Кейс магазина “Петербургский Швейный Дом” — рост с 300 000 ₽ до 8 000 000 ₽ в женской одежде на Ozon

Стартовая точка

Петербургский Швейный Дом региональный бренд женской одежды с собственным производством в Санкт-Петербурге. До старта работы с нашей командой магазин присутствовал на Ozon формально, но не имел устойчивого потока заказов. Оборот за месяц составлял около 300 000 ₽, средний чек в районе 2500 ₽. Каталог включал порядка 30 моделей в разных размерах и расцветках, но визуалы были однотипными, карточки не адаптированы, не было рич-контента, SEO-ключей и внятной структуры.

Клиент не использовал рекламу вообще, ограничивался минимальными ценовыми скидками. Поставки шли только по FBS, отгрузка из Санкт-Петербурга, без кластерного распределения. География охвата была сильно ограничена.

Ключевые боли клиента:

• Оборот менее 10 заказов в день, высокий процент возвратов;

• Низкая конверсия из карточек в корзину (менее 3%);

• Отсутствие отзывов и лояльной аудитории;

• Отсутствие аналитики, SEO и понимания воронки продаж;

• Отгрузка из одного региона без расчёта по кластерам, из-за чего доставка занимала до 7 дней.

Цель — выстроить устойчивые продажи, кратно нарастить оборот, создать воронку, настроить аналитику и протестировать масштабирование ассортимента в рамках маркетплейса.

Аналитика и оценка потенциала

На первом этапе был проведён аудит конкурентов в сегменте женской одежды по средним ценам. Изучены воронки продаж, проанализированы ключевые позиции лидеров по категориям, выкупам, CTR и средней конверсии.

Аналитика показала, что ниша демонстрирует устойчивый рост, спрос на одежду в ценовом сегменте «средний» стабильно увеличивается, особенно в регионах. Многие конкуренты активно зарабатывают на данной категории, используя продуманную контентную стратегию и системную работу с SEO и рекламой. Мы зафиксировали высокую долю органических продаж у лидеров рынка, что подтвердило важность проработки сводной оценки и карточек до запуска рекламных активностей.

Основные выводы:

• Средний ДРР лидеров составлял от 13 до 18%

• Средняя конверсия из карточки в корзину — 6–8%

• Средний срок доставки по успешным магазинам — до 40 часов

• География охвата — минимум 6–8 складов по регионам

• Основной трафик лидеры получали из «трафаретов» и органики

Параллельно просчитывалась юнит-экономика, рентабельность по каждому товару, маржинальность Было определено, что при ДРР до 20% магазин выходит в точку безубыточности. Это позволило чётко задать пределы тестирования рекламных кампаний и составить прогнозы роста.

Мы сформировали гипотезу, что при качественной упаковке, быстрой доставке и рекламной активности можно выйти на оборот в 1,5-2 млн ₽ за 60 дней без риска

География

Работа по модели FBS ограничивала охват. Мы отгрузили на 10 кластеров. За счёт распределения товара удалось:

Основные выводы:

• Снизить среднее время доставки до 32 часов по ключевым регионам;

• Получить бустинг по логистике (увеличение позиций на выдаче);

• Увеличить охват региональных пользователей на 80 %;

• Повысить конверсию за счёт быстрой доставки;

SEO и органический трафик

Мы оптимизировали SEO каждой карточки:

• Переписаны заголовки и лючевые запросы;

• Проведена оптимизация характеристик и фильтров;

• Карточки начали отображаться по 7-9 основным запросам;

• Повысили сводную оценку по максимум(по данным аналитики Ozon);

• Улучшили органические позиции на 3-5 страниц вверх.

Упаковка карточек и контент

Мы полностью переработали карточки:

• Обновили обложки с визуальным выделением УТП

• Использовали дизайн, соответствующий целевой аудитории (женщины 25–45 лет)

• Добавили инфографику, закрывающую основные боли — размер, посадка, материал, уход

• Вшили видеообзор и адаптировали галерею под мобильные устройства

Добавили рич-контент, который включал текстовую вёрстку, иконки, реальные фото на модели, а также блоки с часто задаваемыми вопросами. Проведена полная SEO-оптимизация заголовков, описаний и характеристик с учётом популярных ключей.

Запуск рекламы

Рекламная стратегия была многоуровневой. Мы тестировали все доступные форматы:

• Трафареты с ручным управлением запускались по приоритетным моделям

• Вывод в ТОП применялся точечно для моделей с высокой сводной оценкой

• Оптимизация ставок вручную — ежедневно корректировали для удержания ДРР

Мы проводили ежедневный мониторинг ДРР, CTR, конверсии и адаптировали кампании в зависимости от фидбека.

Подключили глобальные акции Ozon, в том числе сезонные и праздничные (8 марта, весенние распродажи). Также запустили собственные акции и купоны внутри магазина, увеличив тем самым конверсию в заказ на 14%. Использовали механики лояльности: баллы за покупку, кэшбэк, чтобы повысить LTV клиента и увеличить количество повторных продаж.

В рамках стратегии A/B-тестирования мы проверяли различные ставки, креативы, фотообложки, варианты заголовков и описаний. Оценивалась эффективность размещения по группам товаров, отбирались наиболее результативные и оптимизировались.

Финальные результаты за 3 месяца

• Рост оборота: с 300 000 ₽ до 3 800 000 ₽ в месяц

• Средний чек вырос до 4 200 ₽

• Количество заказов увеличилось в 8,5 раз

• Средний CTR: 2,5 %

• ДРР: 10,4 %

Наиболее продаваемые позиции:

• Платье офисное — 960 000 ₽

• Комплект базовый — 770 000 ₽

• Блуза повседневная — 510 000 ₽

Вывод

Кейс Петербургского Швейного Дома показал, что даже в условиях высокой конкуренции можно добиться кратного роста, если выстраивать работу системно: от юнит-экономики и географии до визуального контента и точечного продвижения. Ozon требует комплексного подхода, и ключ к росту ежедневная оптимизация всех точек контакта и просчет математики до мелочек.