8 556 215 ₽ за 5 месяцев в категории интим-товаров на Ozon

О клиенте и начальных условиях

К нам обратился продавец с весьма нишевым, но стабильным спросом ассортиментом интим-товаров, презервативов, анальных колец и прочей продукции для взрослых. Магазин уже был представлен на Ozon, но почти не использовал внутренние рекламные возможности системно и не имел ни стратегии продвижения, ни стабильного визуального контента. Визуалы отличались по качеству, часть карточек была без SEO-оптимизации, рейтинги были нестабильные, география непроработанная, а юнит-экономика не учитывала стоимость трафика.

Цель — системно масштабировать выручку с текущих 600-700 тысяч рублей в месяц до стабильных миллионов, отработав рекламные форматы с акцентом на рентабельность и органический рост.

ЭТАП 1: Аудит и юнит-экономика

Сначала провели полный аудит:

• • Карточки не адаптированы под мобильных, не было рич-контента
• • SEO не прописаны ключевые слова, низкий CTR из-за нерелевантных заголовков
• • Фото часть товаров не имела обложки, часть с неинформативными изображениями

Проанализировали конкурентов и выделили:

• • Товары с высоким спросом в категории «Для взрослых»
• • Средний чек по нише — 370–420 ₽
• • Форматы, чаще всего попадающие в подборки и рекомендации
• • Маркетинговые стратегии
• • Географию

ЭТАП 2: Контент и карточки

Мы обновили:

• • Заголовки с упором на SEO, добавили высокочастотные ключи по категории
• • Добавили инфографику, фото с упаковкой, примеры применения к определенным артикулам
• • Рич-контент, видео, «как использовать», анимации для вовлечения
• • Добавили указание сертификации и безопасности на карточках (важный триггер доверия)

Дополнительно запустили «Отзывы за баллы» — в первые 2 недели количество отзывов увеличилось с 8 до 94 на основной SKU, что резко повысило CTR.

ЭТАП 3: География и логистическая оптимизация

Один из ключевых этапов, на котором мы смогли повлиять не только на выручку, но и на скорость оборота — проработка географии.

Анализ показал, что максимальная конверсия и самые короткие циклы доставки наблюдаются в следующих кластерах:

• • ЦФО (Москва, МО, Ярославль, Тула)
• • СЗФО (Санкт-Петербург, Ленобласть, Калининград)
• • Частично — УрФО (Екатеринбург, Пермь)

Эти регионы давали самый дешёвый трафик при сохранении хорошей конверсии (CR > 2.1%). Мы также учли плотность конкуренции и поведение пользователей в каждой зоне.

Что сделали:

• • Распределили поставки на 15 активных складов Ozon
• • Благодаря такому распределению карточки начали чаще попадать в быстрые доставки (Ozon Fresh/Express), что добавило видимости в карточке и повысило доверие к товару
• • Карточки, где доставка была в течение 1 дня, давали на 23% выше CR в пределах одного и того же SKU

Результат:

• • Доля заказов из приоритетных кластеров выросла с 15% → до 68%
• • Средняя скорость доставки — снизилась до 4 часов
• • Количество возвратов снизилось на 11% — за счёт более предсказуемого логистического SLA
• • Карточки стали чаще попадать в “Быстрая доставка” и “Ozon Express” блоки → дополнительный органический охват

ЭТАП 4: Рекламная стратегия

Основной упор трафареты + вывод в топ.

Запускали:

• • Реклама в поиске (ручной аукцион, трафареты)
• • Разные бюджеты
• • A/B-тесты ставок и групп объявлений

Как работали с трафаретами:

• • Создали 3 набора трафаретов, тестовые, на топовые SKU и на сезонные товары
• • Ежедневный мониторинг и корректировка ставок вручную
• • CTR по топам удалось поднять с 1% до 4% за 3 недели

Вывод в ТОП:

• • Повышали ставки и включали карточки в акционные подборки
• • Пробовали разные стратегии, первое время ДРР был минусовым, месяц ушло на оптимизацию
• • Использовали «Скидку продавца» в первые 48 часов новых кампаний

ЭТАП 5: Работа с акциями, скидками и алгоритмами Ozon

После первого месяца мы начали активно тестировать акции, ориентируясь на поведение покупателей:

• • Стартовали со “Скидки продавца” на 10–12%, чтобы получить прирост заказов
• • Затем подключили механику “2 по цене 1” и “Суперпредложение”, которая сработала на определённую подкатегорию (кольца). Конверсия выросла на 20% на 5 день акции
• • Далее оптимизировали: не запускали одновременно несколько видов скидок, чтобы не обесценить товар

Что важно: мы использовали скидки точечно, только на те SKU, где после оптимизации карточек была высокая конверсия. Это позволило не снижать маржу, а наоборот — усиливать органику, ведь карточки попадали в подборки и в «похожие товары».

Результаты по этапам и сквозная аналитика

Итоговая выручка в последний месяц сотрудничества: 8 001 000 ₽ за июнь – июль. Из них 74% пришлось на топ-3 товара, которые системно выводились в ТОП поисковой выдачи.

Как мы масштабировали без потери рентабельности

Одно из ключевых решений точечное масштабирование на основе юнит-экономики. Вместо того чтобы «лить трафик» на весь каталог, мы сфокусировались на конкретных SKU с лучшей маржинальностью и откликом аудитории.

• • Убрали 17 товаров, у которых DRR был выше 35% и низкий рейтинг < 4.2
• • Направили бюджет на топовые SKU с DRR < 18% и высоким CTR

Это дало ощутимый эффект. ДРР по кабинету упал, при этом продажи выросли более чем в 3.5 раза.

Контент и визуалы как рычаг продаж

Мы продолжали экспериментировать с визуалами:

• • Устраивали A/B-тесты главных фото (вариации с белым фоном, с цветным, с надписями, с руками)
• • Использовали инфографику, выделяли преимущества: “Без запаха”, “Для чувствительной кожи”, “0.03мм толщина”
• • После внедрения A/B тестирования обложек, в течение 14 дней CTR поднялся на 5% по группе SKU с новым дизайном

Итоги проекта

📌 За 5 месяцев удалось:

• • Выйти с 586 000 ₽ в месяц на 8+ млн ₽
• • Настроить рекламу с хорошим общим ДРР
• • Получить стабильные продажи с хорошей маржинальностью
• • Организовать работу и автоматизировать поставки по географии
• • Увеличить количество отзывов в 15 раз

И самое главное — удержать маржинальность, несмотря на масштаб.

Почему получилось

• 1 Мы не «расстреливали» бюджет, а искали конкретные связки товара, карточки и трафика
• 2 Применили гибкую систему A/B-тестов: фото, заголовки, ставки, скидки
• 3 Работали над географией, поставками и локализацией карточек
• 4 Акцент на SEO и органический трафик: в ТОП-10 по ряду ключей товар вышел БЕЗ платного продвижения после первых 2 месяцев