Чудесные Орехи. Рост до 21 000 000 ₽ за 7 месяцев на Wildberries

О проекте

Когда клиент пришёл к нам с запросом, он уже имел на Wildberries магазин «Чудесные Орехи». Ассортимент включал в себя грецкие орехи, кешью, миндаль, фисташки и смеси в крафтовой упаковке. Но при этом результаты были далеки от удовлетворительных. Обороты не превышали значительно желаемых цифр, а реклама расходовалась бессистемно и практически не приносила выхлопа. Более того, часть ассортимента зависала в остатках, а карточки выглядели, мягко говоря, устаревшими.

По сути, это был «пассивный» магазин, в котором ставка делалась на органику и удачу. Мы понимали, что в текущем виде никакой устойчивый рост невозможен. Нужно было выстраивать системную работу с нуля: от аналитики до масштабирования.

I. Полный аудит и стратегия развития

Первый этап комплексная аналитика. Мы не стали бросаться сразу в переделку карточек или запуск рекламных кампаний. Всё начинается с цифр. Мы собрали следующие ключевые показатели:

• • Средняя цена по рынку в нише орехов — 400–1000 ₽ за 100–200 гр упаковку
• • Конкуренция высокая, особенно по кешью и фисташкам
• • Доля органического трафика по категории — 30%, что давало шанс выйти в хорошие позиции за счёт SEO

Также мы провели:

• • Анализ конкурентов, кто продвигается, за счёт чего, какие визуалы, цены, акционные активности
• • Анализ товарной матрицы: у клиента было более 40 SKU, но по факту 70% из них не давали оборотов
• • Аудит контента, рваные галереи, обложки без УТП, отсутствие рич-контента, карточки с рейтингом ниже 4.5

Мы увидели очевидное, что текущая подача и ассортимент не отражают потенциала. Было решено:

• 1 Оптимизировать матрицу, убрать неликвид, сосредоточиться на флагманах
• 2 Полностью переработать визуалы
• 3 Выстроить граммотное SEO
• 4 Построить юнит-экономику под максимальное получение СПП
• 5 Проработать географию
• 6 Запустить окупаемую рекламу

II. Контент, карточки, упаковка предложения

Мы начали с главного, как выглядит товар в глазах покупателя. Без мощного визуала трафик просто не конвертируется, даже если ты будешь первым в поиске.

Что сделали:

• • Сменили галереи: убрали шаблонные изображения, добавили фото с упаковкой, макро-снимки, фото в использовании (например, орехи в салатах, выпечке, ланч-боксах)
• • Инфографика: добавили иконки с УТП — «100% натурально», «Без сахара и консервантов», «Источник полезных жиров», «Жареные без масла»
• • Видео: сняли видео-карусель с погружением в продукт, как его фасуют, как выглядит внутри пачки, крупные планы
• • Рич-контент: сделали бренд-зону, добавили SEO-блоки, инструкции, рецепты
• • SEO: переписали заголовки, под каждый ключ сделаны вариации с разной упаковкой, весом, названием

CTR вырос на 3% по группе после внедрения нового контента. Более того, по флагманским позициям начался рост в органике, даже без рекламы.

III. Юнит-экономика

Отдельное внимание мы уделили ценообразованию. Мало кто это делает на этапе старта, но на самом деле от юнит-экономики зависит весь маркетинг.

Провели расчёт по всем SKU:

• • Себестоимость, упаковка, логистика, комиссии ВБ, НДС, налоги
• • Заложили максимальный возможный уровень СПП (скидка продавца + СПП от ВБ)
• • Подстроили цены под нужную вилку, так, чтобы после всех скидок цена оставалась конкурентной, а маржа не менее 20%

Также провели ревизию неликвида:

• • 14 SKU отправлены в уценку и распродажу
• • 5 полностью выведены из ассортимента

После этой зачистки прибыльность магазина стала ощутимо выше, а процент неликвида упал почти до нуля.

IV. География, логистика, складская стратегия

Один из поворотных моментов в кейсе, переход к кластерной логистике.

Что было до:

• • Все товары хранились на одном складе
• • До поставки в удалённые регионы — 3–4 дня
• • Конверсия по дальним регионам: в 2 раза ниже

Что внедрили:

• • Поставки на 9 регионов
• • Прогнозирование остатков по регионам на основе предыдущих заказов
• • Где больше продаж, отправили большее кол-во товаров

Скорости доставки в среднем “1 день” и рост конверсии в регионах на 8%

Этап V: Реклама, акции

Когда карточки стали выглядеть хорошо, описание стало релевантным, отзывы подтянуты, мы подошли к рекламе как к точной науке.

Какие рекламные форматы тестировали и почему:

• • Поиск (ручной аукцион)

  Выбрали этот формат, потому что он даёт возможность контролировать ключевые запросы и ставку, видимость. С ним риск выше, но и отдача выше, если карточка уже готова, иначе бюджет сгорает.

• • Автоматические кампании

  Подключили, чтобы дополнительно ловить заказы по смежным ключам, которые мы могли не учесть вручную. Автокампания помогала заполнять “хвосты” запросов, которые не приносят много, но суммарно дают ощутимый объём.

• • Акции

  Важно было именно участвовать в акциях, а не просто “когда есть бюджет”. Мы планировали акции заранее, подбивали цены, готовили визуал, чтобы товар выглядел выгодно в подборках и блоках “скидок”.

Как тестировали:

• • Тестировали разные уровни скидки: от −5% до −20%
• • Запускали кампании с разными ставками, смотрели, на какой ставке покупатель “загорается” — т.е. ДРР остаётся в пределах целевых 13%
• • Тест A‑B: одна версия заголовка/фото/описания + акция, другая — без акции.
• • Тестировали дни недели, время суток, увидели, что с пятницы по воскресенье активность выше, и дневной бюджет на эти дни поднимали.

Опыт и корректировки:

• • Выявили, что часть карточек, особенно у “микс‑наборов”, при слабом описании и фото выдают ДРР выше 25‑30%.
• • Ставки динамически корректировали: если карточка уже на высоком месте, не нужно поднимать ставку слишком сильно; уменьшение ставки с сохранением качества подачи даёт лучший ROI.
• • Контролировали и исключали нерелевантные ключи, они “съедали” бюджет и снижали CTR.

Что говорит теория:

• • Нормы ДРР на Wildberries при старте рекламной кампании допускаются 20‑25% расходов, для стабильных 10‑15 %
• • Автокампании полезны, когда вручную протестированы ключевые форматы и вы знаете, по каким запросам хочется появляться, тогда авто возьмёт “хвосты” и снизит часть работы вручную
• • CTR ниже 2‑3 % считается слабым, особенно в нишах, где конкуренты используют яркие фото, видеообложки и рич‑контент

Этап VI: Оптимизация и масштабирование

Когда реклама дала первые ощутимые результаты, мы не остановились.

Оптимизация:

• • Постоянно анализировали воронку: показы → клики → переход в карточку → выкуп. Любой “узкий сундук” (например, когда много показов, много кликов, но низкий выкуп) становился зоной внимания.
• • Перераспределение бюджета в режиме “недельных срезов” на что тратить больше, а что выключать, уменьшать.
• • Обновляли визуал у товаров, которые начинали “проседать”: если фото или описание перестаёт конвертировать, меняем.

Масштабирование:

• • Когда топ‑SKU показали, что могут давать хорошие продажи и удерживать оптимальный ДРР, перенесли больше рекламного бюджета на них.
• • Расширили географию складов и поставок, включили новые регионы, где доставка ранее была медленной.
• • Увеличили число акций за календарным планом, подготовили сезонный рост, распродажные пики.
• • Работа над удержанием рейтинга, ответы на отзывы, ускорение отгрузки, контроль качества чтобы не было возвратов, плохих оценок.

Этап VII: Финальные результаты с корректированным одним месяцем‑прорывом

Вот что получилось с учётом всего вышеописанного:

• • Выручка в крайнем месяце нашего сотрудничества — 21 000 000 ₽
• • Количество заказов: 22 748 штук
• • ДРР за этот месяц: 13,3 % в пределах целевых для устойчивой рентабельности. Вошли в KPI.
• • CTR по топовым карточкам после редизайна вырос до 5 %

Почему все сработало, как мы планировали

• • Контент и карточки были переведены на новый уровень, визуал, видеообложки, УТП, SEO‑заголовки
• • Юнит‑экономика закрыта и скорректирована, что удерживало ДРР в комфортной зоне
• • Логистика и география, уменьшение времени доставки, больше складов, адаптация к регионам
• • Системная работа с рекламными форматами + агрессивное участие в акциях продавца
• • Быстрая реакция на данные, как только какая‑то карточка переставала быть эффективной, её либо перерабатывали, либо убирали, либо корректировали стратегию
• • Тестирование рекламных инструментов

Вывод

Магазин “Чудесные Орехи” показал, что при грамотной перестройке всех элементов (ассортимент + карточки + SEO + реклама + логистика) можно устроить серьёзный прорыв за короткий период. 15 млн ₽ это результат, к которому вели аккуратные шаги, а не быстрые ставки. Если повторять, важно не просто копировать тактику, а чувствовать свой продукт, аудиторию и свою себестоимость.