Масштабирование продаж через рекламу на Wildberries до 15 000 000 ₽

О проекте

Производитель интерьерных решений под брендом StePan, представленный на Wildberries. Основной ассортимент вешалки, декоративные рейки, МДФ-панели. На старте клиент уже имел базовые продажи и минимальный набор контента. Средний чек от 2000 до 5000 ₽. Уровень конкуренции высокий, с активным демпингом, особенно в нише рейчных панелей.

Цель — масштабировать продажи с сохранением рентабельности, снизить дрр ниже 12% и выстроить системную работу с рекламным кабинетом.

Анализ ситуации на старте

Первым шагом стал подробный аудит текущих показателей:

• 1 Визуалы карточек не работали на конверсию, отсутствовала инфографика, цветовые акценты, тексты преимуществ
• 2 Дрр по рекламе в отдельных кампаниях доходил до 20–25%, реклама велась вручную без сегментации и точечной аналитики
• 3 Объем показов на старте около 90 000 / мес
• 4 Оборот за июль 2,1 млн ₽ (начало сотрудничества)

Проанализировав нишу, сделали вывод, 80% трафика в категории «панели» и «вешалки» приходится на полку, а не поиск. Также выявили неэффективные товары, 6 SKU с дрр выше 30% и отрицательной конверсии были удалены. Начали с формирования матрицы по приоритету SKU для масштабирования: высокий CTR, стабильные отзывы, конкурентный средний чек.

Работа с визуалом и контентом

Следом переработали:

• • Обложки, добавили УТП, варианты цветов, сделали белый фон акцентным, усилили контраст на важных деталях
• • Разбили на слайды, материалы, способы монтажа, особенности дизайна
• • Сняли короткие видео (до 20 сек), где панель устанавливается на стену — упор на легкость монтажа

Контент начал работать на себя, спустя 14 дней CTR по обложкам вырос на 2%. Особенно хорошо отработали карточки с цветом «дуб на белом», увеличили частоту показов и добавили их в приоритет продвижения.

Рекламная аналитика и перезапуск

Ключевая работа велась с рекламой. Выстроили новую структуру кампаний

• • Разбили кампании на три потока, «Поиск», «Полка», «Каталог»
• • Сгруппировали по приоритету SKU
• • Задали лимиты по дрр на уровне кампаний, остановка при превышении 16%
• • Подключили трекинг эффективности на уровне дня, CPL, CRO, CPO, ДРР

Поиск на старте давал около 15% показов, но был дорогим. Мы оставили его для низкочастотных запросов, «панель мдф под покраску», «рейки на стену черные» и «вешалка дуб с крючками», там конкуренция ниже, клики дешевле.

Ставки, бюджет и работа по метрикам

Выстроили ежедневный мониторинг ключевых метрик:

• • CTR — показатель, по которому мы оценивали эффективность обложек и ставок
• • CPL (цена корзины)
• • CPO (стоимость заказа)
• • ДРР — основной KPI

Пошагово:

• 1 Настроили отслеживание по группам кампаний и SKU
• 2 Каждый вечер формировали дашборд в Excel для ручной оптимизации
• 3 Корректировали ставки по убыточным SKU, перераспределяли бюджеты

Рост выручки и сквозная оптимизация

Реальный масштаб начался после второго месяца работы, когда мы перешли от общего трафика к узкой сегментации. Мы провели анализ эффективности каждого товарного предложения и оставили в продвижении только те SKU, которые показывали:

• • стабильный дрр ниже 14%
• • хорошую конверсию в заказ
• • рентабельность с учетом всех затрат, комиссия WB, скидка, логистика и стоимость одного заказа

Все товары с высоким дрр, низкой кликабельностью и слабой обратной связью были выведены из рекламного продвижения, тратить бюджет на них не имело смысла. Это дало возможность перераспределить средства на действительно эффективные позиции.

К октябрю показатели выросли кратно:

• • Количество заказов 17 600 штук
• • Снижение дрр с 20%
• • Выручка: 15 080 000 ₽ (против 2,1 млн ₽ в начале)

Дополнительно мы оптимизировали карточки под участие в СПП, отталкиваясь от реальной юнит-экономики. Подбирали цену так, чтобы после всех вычетов (комиссия, скидки, СПП) сохранялась достаточная маржа, а карточка при этом получала метку скидки от WB. Это дало буст в продажах, товары с СПП от 12% продавались почти в 2 раза чаще, чем те, у которых не было скидки или она не достигала порога активации СПП.

Почему получилось

• • Сделали ставку не на «всё подряд», а на SKU с чёткой экономикой
• • Убрали всё, что не приносило прибыль
• • Обновили визуал, проработали контентную воронку
• • Работали вручную с рекламой, не полагаясь на алгоритмы
• • Тестировали разные уровни ставок, CTR, DRR, CPL — и находили баланс

Результат:

• • +613% рост выручки за 3 месяца
• • ДРР с 20% → 10.4%
• • 643 000 переходов, 68 000 корзин, 17 500 заказов