Как работает логистика на Ozon?

Приветствуем вас, селлеры! Эта статья будет полезна тем, кто только планирует продвижение карточки на Озоне и хочет выбрать оптимальную модель доставки и хранения товаров. Этот маркетплейс предлагает три варианта логистики:
FBS, FBO и realFBS. У каждого из них есть преимущества и недостатки. Давайте расскажем об этом подробнее.

О складской логистике Озона

Это второй по популярности маркетплейс в России с разветвленной логистической сетью, насчитывающей около 50 тысяч пунктов выдачи заказов вместе с почтоматами и большое число складов, общая площадь которых превышает 227 кв. км. Склады могут быть центральными или региональными, относятся к одному из 30 кластеров: Москва-Запад, Центр, Санкт-Петербург и СЗО, Поволжье, Дон, Юг, Урал и т.д.

В каждом кластере – как минимум один склад (может быть больше). Цель такой организации логистики одна – во благо интересов покупателей максимально сократить время доставки до ПВЗ.

Совет: подумайте над организацией логистики таким образом, чтобы перемещение товаров происходило в одном кластере, поскольку это позитивно скажется на индексе локализации и продажах.

Казалось бы, как может влиять логистика на продвижение в Озоне? Господа, селлеры, всё просто:

• 1. Чем ближе склад находится к покупателю, тем, естественно, меньше времени уходит на доставку, и привлекательность вашего торгового предложения увеличивается (потенциальный покупатель с большей вероятностью закажет тот товар, который ему быстрее привезут). Кроме того, сам маркетплейс благоволит товарам, которые находятся ближе к пользователю, размещая их первыми в поиске.
• 2. Чем дальше товар расположен к покупателю, тем больше будет стоить доставка. Это называется индексом локализации (показатель, отражающий, сколько из общего количества заказов составляют заказы из одного кластера).

Если хотите грамотно выстроить логистику, чтобы продвижение на Озоне было эффективным, советуем использовать аналитический сервис MPSTATS. В нем можно увидеть, где успешные продавцы хранят топовые товары из различных категорий, и делать так же.

Три способа доставки

Озон предлагает продавцам три схемы логистики: FBS, FBO и realFBS. Можно работать только по одной схеме или совмещать их. Выбор зависит от того, есть ли у продавца склад, какой оборот продаж, какая стоимость товарной позиции и её специфика (например, автомобильные аккумуляторы нельзя хранить на озоновских складах).

Какой-то бизнес стремится расширить географию продаж, кому-то важна скорость доставки. У каждой схемы есть плюсы и минусы, поэтому предлагаем разобраться в этом подробнее.

FBO – логистика на аутсорсе

Эта непонятная аббревиатура расшифровывается так: Fulfillment by Ozon. При этой схеме логистики маркетплейс берет на себя все вопросы, связанные с доставкой и хранением. От селлера требуется только своевременно пополнять складские запасы. Если вовремя этого не делать, то товарная карточка потеряет позиции в поисковой выдаче.

Как выглядит такая логистика на аутсорсе? Продавец своими силами или транспортной компанией доставляет продукцию на склад маркетплейса, который принимает её, пересчитывает и размещает в складском помещении. После оформления и комплектования заказа Ozon доставляет заказ покупателю.

FBO подходит, если у селлера:

• Нет складского помещения, сил или желания заниматься обработкой и сбором заказов.
• Продажи идут в нескольких регионах страны, и нужно быстро доставлять заказы до ПВЗ.
• Товары пользуются большим спросом – Озон уменьшает стоимость услуг по хранению или оказывает их бесплатно, если у товара высокая оборачиваемость.

Плюсы:

• Не нужно доставлять заказы до ПВЗ, заниматься упаковкой, наклеиванием этикеток, возвратами.
• Можно работать без склада.
• Открываются большие возможности для расширения географии продаж.

Минусы:

• Озон запрещает продавать некоторые изделия: кислотные и щелочные аккумуляторы для автомобилей, капоты, бампера, автомобильную резину, душевые ванны и т.д. Со списком запрещённых к продаже товаров можно ознакомиться на этой странице.
• Если товар пользуется небольшим спросом, придётся переплачивать за его хранение.
• Невозможно контролировать работу службы доставки. К сожалению, случались пренеприятные инциденты, когда товар получал повреждения при транспортировке со склада до ПВЗ. В итоге недовольные покупатели из-за подобных ситуаций оставляют отрицательные отзывы, что скверно сказывается на репутации.
• Могут быть сложности с возвратом.

FBS – доставка со склада селлера

Расшифровывается загадочная аббревиатура так: Fulfillment by Seller. Главнейшее отличие этой логистической модели – в том, что продавец сам занимается вопросами, связанными с логистикой до маркетплейса: он хранит продукцию на своем складе (или передает это на аутсорсинг другой компании, но не Озону), обрабатывает заказы. Когда покупатель оформляет заказ, селлер упаковывает товар, маркирует его и передает службе доставки маркетплейса или транспортной фирме. Такая схема позволяет продавцу контролировать процесс выполнения заказа.

FBS подходит тем

• У кого есть склад.
• Кто наладил логистические цепочки и готов взять на себя почётные обязанности по обработке заказов.
• Кто работает с уникальными товарами или малыми партиями, которые не требуют хранения на складах Ozon.
• Кто хочет протестировать спрос на новые товары, не привязываясь к долгим периодам доставки и хранения.

Плюсы:

• Контроль над складскими запасами и оперативное обновление ассортимента, что позволяет молниеносно реагировать на изменения спроса.
• Не нужно тратить деньги на оплату услуг по хранению продукции. Это актуально для селлеров, которые не желают оплачивать услуги хранения.
• Можно продавать крупногабаритные вещи, вес которых не превышает 125 кг (бытовая техника, мебель), не платя комиссию за хранение.
• Можно продавать товары, которые нельзя поставлять на склад Озона. Это баллоны с газом, АКБ для авто, зеркала, стройматериалы и т.д.

Минусы:

• Необходимость самостоятельно обрабатывать и упаковывать заказы, что требует дополнительных трудозатрат. Для крупных объемов это может стать проблемой, если у продавца нет необходимого количества сотрудников.
• Зависимость от собственной логистики. Продавец должен быть готов организовать доставку за 24 часа, что важно для соблюдения сроков выполнения заказов на Ozon и поддержания хорошего рейтинга.
• Риск ошибок при обработке заказов, что может повлиять на репутацию продавца и привести к снижению клиентского доверия. Ошибки в упаковке или задержки в отправке могут стать причиной отрицательных отзывов от разгневанных покупателей.

FBS дает продавцу большую гибкость и контроль над некоторыми бизнес-процессами. Однако нужно тратить ресурсы на логистику, что важно для успешной работы на платформе Ozon.

RealFBS – для самостоятельных

Расшифруем аббревиатуру: real Fulfillment by Seller. Селлер взваливает на себя все процессы, связанные с логистикой до покупателя или пункта приёмки. Маркетплейс отвечает за сортировку и доставку до покупателя из пункта приёмки, а также за возврат.

Этот вариант сотрудничества идеален, если у вас:

• Есть место для хранения (это может быть гараж, офис, склад).
• Сезонный или хрупкий товар (новогодние украшения, стеклянные игрушки и т.п.).
• Есть штатный водитель или компания-партнёр, которая занимается доставкой.

При этой модели взаимодействия Озон выступает как онлайн-площадка. За каждый проданный товар селлер платит комиссию, если оплата прошла через сайт – эквайринг (не более 1,5%). Помимо организации логистики, селлеру приходится заниматься ведением магазина на Озоне. Иногда бывает сложно совмещать две эти сферы, поэтому всё больше продавцов заказывают ведение онлайн-магазина на маркетплейсах у опытных компаний. Агентство полного цикла GracieDigital предлагает услуги по раскрутке магазина на Ozon и даёт честную гарантию на классный результат.

Модель realFBS предполагает три варианта работы:

• Standard – доставляем за 30 дней.
• Comfort – доставляем за 8 часов.
• Express – доставляем за 30 минут.

Основное отличие этих вариантов – во времени доставки и числе курьерских фирм.

Внимание: к товарным позициям с экспресс-доставкой Озон относится благосклоннее и всегда отдаёт им более высокие позиции в поисковой выдаче.

Однако это актуально для крупных населённых пунктов, а в небольших посёлках и деревнях пользователи, к сожалению, не смогут заказать экспресс-доставку.

Плюсы:

• Разрешено продавать абсолютно любые вещи, которые не запрещены законами России и правилами Ozon. Однако помните, что есть ограничения по весу (до 5 тонн).
• Можно смело организовывать экспресс-доставку товаров, требующих особых условий транспортировки и хранения (например, цветов).
• Можно доставлять заказы туда, где ещё нет ПВЗ.
• У пользователя на стадии оформления заказа будет возможность выбора службы доставки.

Минусы:

• Большая операционная нагрузка (селлер занимается практически всем: от продвижения карточек на Ozon до доставки).
• Это более рискованная схема логистики, поскольку основные риски ложатся на плечи продавца, поэтому новичкам не советуем по ней работать.

Совет от профессионалов!

Выбирайте разные схемы взаимодействия с Озоном, то есть для товаров с большой оборачиваемостью подключайте FBO, с низкой – FBS. Если планируете продавать воздушные шары или другие изделия, которым нужно обеспечить особые условия, то для них подойдёт realFBS.

Озон предлагает селлерам удобный инструмент, в котором можно осуществить сравнение расходов и комиссий по двум моделям логистики: FBO и FBS.

Чтобы начать расчёты, перейдите по этой ссылке.

Ниже можно рассчитать прибыльность, указав себестоимость, налог на прибыль, прочие траты, количество продаж в месяц.

Внимание: Озон периодически меняет тарифную политику, поэтому цифры на скрине могут быть уже неактуальными (они актуальны на февраль 2025 года).

Нужна консультация по доставке и продвижению на Озон? Тогда позвоните в агентство Gracie Digital с опытом работы от 6 лет и огромным количеством успешных кейсов. Вот один из наших ярких кейсов: нам удалось раскачать магазин детских игрушек с 350 тысяч до 2 миллионов рублей всего за 1 месяц.

Итоги

Грамотно настроенные логистические процессы – это фактор, влияющий на успех всего бизнеса.
Чтобы наладить логистику, необходимо сделать анализ товарных позиций, потребностей ЦА, стратегии бизнеса. И только после этого можно выбрать оптимальную схему взаимодействия с маркетплейсами. При этом не стоит бояться экспериментировать, комбинируя схемы с разными группами товаров. Желаем успехов на нелегком логистическом поприще!