Как выбрать товар для маркетплейса и не прогореть?

Приветствуем, селлеры! Если вы решили попробовать свои силы в продажах на маркетплейсах, но не знаете, с каким товаром выходить, эта статья для вас. Вопрос выбора товара – ключевой. Одни ниши приносят сотни тысяч рублей в месяц, а другие оборачиваются убытками и пылящимися на складе коробками.

К слову, даже несмотря на постоянный рост числа продавцов на Озоне, Вайлдберрис (а именно эти маркетплейсы занимают больше 80% рынка), до сих пор существуют ниши с незакрытым спросом! То есть отрасль растет, и даже с небольшим бюджетом все еще реально стартовать, запускать продвижение карточки на Озоне и зарабатывать вполне приличные деньги. Просто нужно делать это по определенным правилам.

Давайте сегодня разберем, какие товары реально продаются, как не ошибиться в выборе и какие факторы учитывать, чтобы выйти в плюс.

Почему товар решает всё?

Ведение магазина на маркетплейсе – это не просто «буду торговать тем, что мне нравится». Нужно изучить нишу: учитывать спрос, конкуренцию, маржинальность и еще с десяток нюансов. Иначе можно столкнуться с проблемами:

• Нет спроса – товар висит на складе, убытки растут. Без спроса товар обречен на провал. То же касается, например, сезонных товаров, которые пользуются спросом только в определенное время года.

• Высокая конкуренция – сложно пробиться в топ, приходится тратить много денег на рекламу. Вообще конкуренция сама по себе полезна (это сигнал спроса), но если рынок перенасыщен похожими предложениями, создать УТП и выделить продукт среди других крайне сложно, а главное затратно. На старте вам этого не нужно.

• Сложная логистика – товар дорог в доставке или легко повреждается. Например, скоропортящиеся продукты или хрупкие изделия требуют особого подхода, то есть дополнительных трат.

• Юридические вопросы – нужно узнать, требуется ли лицензия, сертификаты на продукцию, которую планируете продавать.

Главное правило: продавать не то, что нравится вам, а то, что хотят люди.

Как понять, что товар востребован?

Прежде чем закупать первую партию, убедитесь, что товар действительно продается. Ваша задача – сделать риск минимальным, поэтому анализируйте рынок. Вот несколько способов проверить востребованность товара.

1. Аналитика маркетплейсов

Сами по себе маркетплейсы – прекрасный источник данных о спросе на товары. Есть специализированные инструменты, которые дают точную информацию о продажах, уровне конкуренции и среднем чеке. А значит, упрощают задачу подбора товаров для маркетплейсов. Самые популярные и проверенные сервисы:

• MPStats – один из мощных инструментов для анализа маркетплейсов. Показывает, сколько единиц товара продается в месяц, средний чек, динамику цен и уровень конкуренции. Это помогает понять, насколько перспективна ниша.

• Moneyplace – сервис, с помощью которого можно провести глубокую аналитику ниш, сортировку средних цен в разных категориях, выполнить проверку гипотезы о товаре, проверить спрос и главное – найти в режиме реального времени ниши, набирающие тренд.

• Яндекс.Маркет Аналитика – инструмент, который позволяет оценить спрос в разных регионах. Полезен, если вы планируете продавать продукцию в определенной локации.

2. Смотрим, что в топе

Топ товаров показывает уровень спроса – его и изучаем. Открываем Wildberries, Ozon и заходим в раздел «Популярное». Если товар стабильно держится в лидерах – значит, спрос есть. Обратите внимание на следующие моменты:

• Как долго он находится в топе?

• Есть ли сезонные колебания в его продажах?

• Какие характеристики товара наиболее востребованы?

3. Google Trends и сезонность

Выше мы уже упоминали, что некоторые товары продаются только в определенное время года. Например, надувные бассейны в июле разлетаются как горячие пирожки, а зимой их почти никто не покупает. С помощью Google Trends:

• Проверяем, как меняется интерес к товару в течение года.

• Смотрим, в каких регионах он наиболее популярен.

• Строим прогноз пиков спроса, чтобы подготовиться к ним заранее.

4. Анализ конкурентов

Оцените количество конкурентов-топов. Если большая часть всех продаж конкретного товара приходится на 5-6 топовых продавцов, пробиться через монополистов новому продавцу очень сложно. Лучше, если продажи на WB, Ozon или Яндекс.Маркет вашего товара ведет много продавцов, и есть высокий спрос.

Кроме того, у маркетплейсов бывают собственные бренды. Даже при объеме монополии в 5-10% от общего объема ниши новичку закрепиться в ней будет нелегко из-за того, что сам маркетплейс «на всю катушку» использует все возможности рекламы и бонусов для покупателей на своей площадке. От таких ниш лучше сразу отказаться.

Дальше изучаем карточки топов:

• Какие характеристики у их продуктов?

• Какие отзывы оставляют покупатели?

• Какие цены держат лидеры?

Совет: eсли у товара тысячи отзывов и десятки страниц конкурентов – входить в эту нишу без УТП (уникального торгового предложения) рискованно.

Дополнительно:

Проведите тестовые закупки. Закажите товар у конкурентов и оцените с точки зрения покупателя, до мелочей.

Изучите соцсети и форумы, где покупатели обсуждают свои покупки – здесь самые ценные инсайты, которые вы можете использовать в свою пользу.

Считаем прибыль: сколько можно заработать?

Важно не просто выбрать популярный товар и организовать его продвижение на ВБ, но и понять, сколько денег он принесет.

Что учитывать:

• Закупочную цену – сколько стоит продукция у поставщика.

• Комиссию маркетплейса – от 10 до 25%.

• Логистику – доставка, хранение, возвраты.

• Рекламу – продвижение карточек в топ.

• Налоги – если работаете официально.

Формула расчета маржинальности:

(Цена продажи – себестоимость – комиссия – логистика – реклама) / цена продажи × 100%

Пример:

• Закупка – 500 руб.

• Продажа – 1 200 руб.

• Комиссия маркетплейса – 180 руб.

• Доставка и хранение – 200 руб.

• Реклама – 100 руб.

Чистая прибыль = 220 руб. (маржинальность 18,3%).

Оптимально, чтобы по расчетам маржинальность была от 30% и выше. Если маржа низкая, лучше поискать другой товар.

Учитывайте все расходы: закупка, доставка, хранение, комиссия маркетплейса. Не забывайте про траты на продвижение.

Учитываем логистику и хранение

Иногда и товар вроде бы хороший, и спрос на него есть, но продавать его попросту неудобно из-за проблем с транспортировкой и складированием.

Какая товарка 2025 года считается сложной в плане логистики:

• Крупногабаритная: мебель, тренажеры, техника. Дорого обходится в доставке, есть проблема с возвратами.

• Хрупкая: стекло, электроника, керамика. Понятно, что здесь высокий риск боя.

• Товары с ограниченным (коротким) сроком годности: продукты, косметика. Приходится отслеживать сроки реализации, не допускать просрочек.

• Товарка с сертификацией: детские товары, медицинские изделия. Требует оформления специальных разрешительных документов.

Совет: Начинающим селлерам лучше выбирать компактные, легкие товары без сложных требований к хранению.

Учитываем прочие критерии

Кроме маржинальности и комфорта в логистике, есть еще целый ряд критериев, о которых не стоит забывать.

• Соответствие продукции аудитории маркетплейса

Продажи на ВБ или Озоне отличаются. У каждого маркетплейса – своя ЦА. Так, Wildberries чаще выбирают покупатели среднего класса, подавляющее большинство из которых – женщины от 25-35 лет. Нетрудно предположить, что товары, относящиеся к дорогим (айфоны или брендовые часы, например) здесь будут покупать редко. Намного более востребованы на этой площадке – одежда и обувь недорогих марок, бытовая химия и т.п.

А вот на Ozon уже покупают и более дорогие, качественные вещи.

Яндекс.Маркет изначально затачивался под покупки техники, поэтому здесь во главе угла – удобство и скорость доставки (соответственно, и контингент требователен к этим нюансам).

Добрый совет: изучите, какие товарные категории популярны на маркетплейсе, и подберите товары, которые соответствуют запросам его аудитории.

• Цена

Мы никого не удивим, если скажем, что стоимость должна быть конкурентоспособной. А главное она должна отвечать платежеспособности ЦА (это то, о чем мы сказали в пункте выше). Если ваш товар чрезмерно дорогой для платформы, он просто не найдет своего покупателя. С другой стороны, слишком низкая цена заставит пользователей засомневаться в качестве.

Совет: Проанализируйте цены конкурентов (помните про инструменты аналитики маркетплейсов) и определитесь с ценой. Учитывайте не только стоимость, но и наценку, которая покроет ваши расходы и принесет прибыль. Мы не советуем начинать продажи с товара стоимостью ниже 1000 рублей, просто потому, что вы не сможете покрыть издержки.

• Оборачиваемость

Оборачиваемость – скорость, с которой товар продается и заменяется новым. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее вы отобьете свои вложения.

Совет: выбирайте товары с высокой оборачиваемостью, особенно если у вас пока небольшой бюджет. Например, для начала – продукция повседневного спроса (косметика, бытовая химия).

Ищем тренды

Чтобы пробиться через конкурентов, можно находить тренды – товары, которые вызывают ажиотаж среди покупателей. До сих пор мало кто из селлеров пользуется сервисами аналитики, такими как Moneyplace. А между тем это – великолепный инструмент поиска трендов, который поможет быстро реагировать на изменения рынка и наращивать продажи.

Предположим: вы видите, что на маркетплейсе резко вырос спрос на продукцию для домашних животных. С помощью Moneyplace вы сможете:

• Узнать, какие именно товары (например, лежанки или игрушки) пользуются наибольшим спросом.

• Проанализировать цены конкурентов.

• Быстро добавить в ассортимент популярные позиции.

Важно!

С осторожностью относитесь к хайпам. Хайповые товары на маркетплейсах быстро «выстреливают», но так же быстро теряют актуальность. Заработать на них может только опытный селлер, новичку лучше не рисковать – слишком велик риск прогореть. Если вы не уверены, что можете отличить восходящий тренд от хайпа, сосредоточьтесь на проверенных нишах, которые принесут долгосрочную прибыль.

Пользуемся специальными условиями маркетплейсов

Маркетплейсы часто предлагают продавцам особые условия для определенных товарных категорий: уменьшенная комиссия, скидки на логистику, бесплатное размещение на складах. Такие преференции – шанс минимизировать издержки и увеличить маржинальность. Как пользоваться:

• Ищем категории с льготными условиями

Разные преференции часто даются товарным позициям во период сезонных распродаж. Например, в августе бывают преференции для продавцов формы для школьников, а весной – для товаров для садоводов.

Так можно быстрее раскрутить товарные карточки и увеличить продажи.

• Отслеживаем акции

Акционные условия, как правило, публикуются в личном кабинете продавца или в специальных разделах маркетплейсов. Так, на Озоне до конца прошлого года можно было бесплатно хранить продукцию для школы. А до следующего года действует сниженная комиссия (13%) на продажу одежды, обуви и аксессуаров.

Чтобы не пропустить акции, регулярно проверяйте обновления на маркетплейсе. Если будете принимать в них участие, сможете не только сэкономить, но и быстрее вывести товарную карточку в топ. А чтобы гарантированно добиться топовых позиций, заказывайте ведение магазина на Озоне или другом маркетплейсе у профессионалов. С условиями и успешными кейсами агентства полного цикла GracieDigital можно ознакомиться на этой странице.

Вот один из примеров использования акций

Предположим, что вы продаете школьные рюкзаки. Участвуя в акции Ozon с бесплатным хранением и сниженной комиссией, вы можете:

• Снизить издержки на логистику.

• Установить конкурентную цену.

• Быстро набрать отзывы и повысить рейтинг товарной карточки.

Изучаем иностранные тренды

Не секрет, что модель российских маркетплейсов заимствована из мирового опыта. И многие зарубежные тренды можно адаптировать под наш рынок. Товары, которые набирают популярность в Азии, Европе или США, теоретически будут популярны и у наших покупателей. Просто нужно вовремя заметить тренд и предложить его раньше конкурентов.

Совет: прежде чем закупать товар, убедитесь, что в России у него есть перспективы. Пользуйтесь сервисами аналитики, посмотрите, продает кто-то аналогичный товар на Озоне, Вайлдберриз, Яндекс.Маркет, и насколько он популярен.

Изучите отзывы, поисковые запросы в «Яндекс.Вордстат» или Google Trends. Если запросов на аналогичный товар больше 1000 в месяц, это хороший знак.

И, конечно, начинайте всегда с пробной закупки (небольшой партии) по схеме «со склада продавца». Продукция будет отправляться на маркетплейс только после заказа, и так можно сэкономить деньги на хранении и комиссиях.

Какие товары будут в топе в 2025 году?

С чем выйти на маркетплейсы в этом году? Если опираться на тренды, можно достаточно четко выделить ниши, где сейчас стабильный спрос и высокая маржинальность.

Категории, которые сейчас в топе:

1. Товары для дома и дачи

• Органайзеры, полки, системы хранения.

• Умные гаджеты (освещение, камеры, датчики).

• Автоаксессуары (коврики, держатели, чехлы).

• Мебель (особенно игровые кресла, компьютерные столы)

2. Детские товары

• Развивающие игрушки, книги

• Безопасность (замки, защита на углы).

3. Красота и здоровье

• Аппараты для ухода за лицом и телом.

• Спорттовары (резинки, коврики для йоги).

• Косметика уходовая и декоративная (помним: это товары с особыми требованиями к сертификации)

4. Гаджеты и аксессуары

• Чехлы, защитные стекла, зарядки.

• Умные часы, фитнес-браслеты.

• Планшеты, смартфоны

5. Российские товары

• Импортозамещение – тренд 2025 года.

• Одежда, обувь, косметика, посуда отечественного производства.

Итоги

Конечно, невозможно однозначно выбрать «лучший товар 2025 года» и рекомендовать его вам. Каждый из селлеров остановится на той нише, которая станет для него прибыльной, в этом заключаются ваши возможности. Нам же остается еще раз напомнить, что выбор товара и интуиция не имеют ничего общего. Ошибка на старте может дорого стоить, поэтому:

• Используйте аналитику.

• Выбирайте товары с минимальными проблемами в логистике.

• Считайте прибыль заранее, чтобы не работать «в минус».

• Не лезьте в перегретые ниши без УТП.

• Тестируйте идеи перед закупкой больших партий.

Удачного выбора и выгодных продаж, селлеры!