Как выбрать товар для маркетплейса и не прогореть?

Приветствуем, селлеры! Если вы решили попробовать свои силы в продажах на маркетплейсах, но не знаете, с каким товаром выходить, эта статья для вас. Вопрос выбора
товара — ключевой. Одни ниши приносят сотни тысяч рублей в месяц, а другие оборачиваются убытками и пылящимися на складе коробками.

К слову, даже несмотря на постоянный рост числа продавцов на Ozon и Wildberries (а именно эти маркетплейсы занимают больше 80% рынка), до сих пор существуют ниши с
незакрытым спросом. То есть отрасль растёт, и даже с небольшим бюджетом всё ещё реально стартовать, запускать продвижение карточки на Ozon и зарабатывать вполне приличные деньги. Просто нужно делать это по определённым правилам.

Давайте сегодня разберём, какие товары реально продаются, как не ошибиться в выборе и какие факторы учитывать, чтобы выйти в плюс.

Почему товар решает всё?

Ведение магазина на маркетплейсе — это не просто «буду торговать тем, что мне нравится». Нужно изучить нишу: учитывать спрос, конкуренцию,
маржинальность и ещё с десяток нюансов. Иначе можно столкнуться с проблемами:

• Нет спроса — товар висит на складе, убытки растут. Без спроса товар обречён на провал. То же касается сезонных товаров, которые пользуются спросом
  только в определённое время года.
• Высокая конкуренция — сложно пробиться в топ, приходится тратить много денег на рекламу. Конкуренция сама по себе полезна (это сигнал спроса), но
  если рынок перенасыщен похожими предложениями, создать УТП и выделиться крайне сложно и затратно. На старте вам этого не нужно.
• Сложная логистика — товар дорог в доставке или легко повреждается. Скоропортящиеся продукты или хрупкие изделия требуют особого подхода и
  дополнительных трат.
• Юридические вопросы — нужно узнать, требуется ли лицензия или сертификаты на продукцию, которую планируете продавать.

Главное правило: продавать не то, что нравится вам, а то, что хотят люди.

Как понять, что товар востребован?

Прежде чем закупать первую партию, убедитесь, что товар действительно продаётся. Ваша задача — сделать риск минимальным, поэтому анализируйте рынок. Вот несколько
способов проверить востребованность товара.

1. Аналитика маркетплейсов

Сами по себе маркетплейсы — прекрасный источник данных о спросе. Есть специализированные инструменты, которые дают точную информацию о продажах, уровне конкуренции и
среднем чеке и упрощают подбор товаров для маркетплейсов. Самые популярные и проверенные сервисы:

• MPStats — один из мощных инструментов для анализа
  маркетплейсов. Показывает, сколько единиц товара продаётся в месяц, средний чек, динамику цен и уровень конкуренции.
• Moneyplace — сервис для глубокой аналитики ниш, сортировки средних цен, проверки гипотез и поиска в режиме реального времени
  ниш, набирающих тренд.
• Яндекс.Маркет Аналитика — инструмент для оценки спроса в разных регионах. Полезен, если планируете продавать продукцию в определённой локации.

2. Смотрим, что в топе

Открываем Wildberries, Ozon и заходим в раздел «Популярное». Если товар стабильно держится в лидерах — значит, спрос есть. Обратите внимание:

• Как долго он находится в топе?
• Есть ли сезонные колебания в его продажах?
• Какие характеристики товара наиболее востребованы?

3. Google Trends и сезонность

Некоторые товары продаются только в определённое время года. Например, надувные бассейны в июле разлетаются как горячие пирожки, а зимой их почти никто не покупает. С
помощью Google Trends:

• Проверяем, как меняется интерес к товару в течение года.
• Смотрим, в каких регионах он наиболее популярен.
• Строим прогноз пиков спроса, чтобы подготовиться к ним заранее.

4. Анализ конкурентов

Оцените количество конкурентов-топов. Если большая часть продаж конкретного товара приходится на 5–6 топовых продавцов, пробиться новичку очень сложно. Лучше, если
продажи на WB, Ozon или Яндекс.Маркет вашего товара ведёт много продавцов при высоком спросе.

Кроме того, у маркетплейсов бывают собственные бренды. Даже при доле монополии в 5–10% новичку закрепиться в такой нише будет нелегко. От таких ниш лучше сразу
отказаться.

Дальше изучаем карточки топов:

• Какие характеристики у их продуктов?
• Какие отзывы оставляют покупатели?
• Какие цены держат лидеры?

Совет: если у товара тысячи отзывов и десятки страниц конкурентов — входить в эту нишу без УТП рискованно.

Дополнительно: проведите тестовые закупки — закажите товар у конкурентов и оцените его с точки зрения покупателя, до мелочей. Изучите соцсети и форумы, где покупатели
обсуждают свои покупки, — здесь самые ценные инсайты.

Считаем прибыль: сколько можно заработать?

Важно не просто выбрать популярный товар и организовать его продвижение на ВБ, но и понять, сколько денег он принесёт.

Что учитывать:

• Закупочную цену — сколько стоит продукция у поставщика.
• Комиссию маркетплейса — от 10 до 25%.
• Логистику — доставка, хранение, возвраты.
• Рекламу — продвижение карточек в топ.
• Налоги — если работаете официально.

Формула расчёта маржинальности:

(Цена продажи − себестоимость − комиссия − логистика − реклама) / цена продажи × 100%

Пример:

• Закупка — 500 ₽
• Продажа — 1 200 ₽
• Комиссия маркетплейса — 180 ₽
• Доставка и хранение — 200 ₽
• Реклама — 100 ₽

Чистая прибыль = 220 ₽ (маржинальность 18,3%). Оптимально, чтобы по расчётам маржинальность была от 30% и выше. Если маржа низкая — лучше поискать другой товар.
Учитывайте все расходы: закупка, доставка, хранение, комиссия маркетплейса. Не забывайте про траты на продвижение.

Учитываем логистику и хранение

Иногда и товар хороший, и спрос на него есть, но продавать его попросту неудобно из-за проблем с транспортировкой и складированием.

Какая товарка 2025 года считается сложной в плане логистики:

• Крупногабаритная: мебель, тренажёры, техника — дорого обходится в доставке, есть проблема с возвратами.
• Хрупкая: стекло, электроника, керамика — высокий риск боя.
• Товары с коротким сроком годности: продукты, косметика — приходится отслеживать сроки реализации.
• Товары с сертификацией: детские товары, медицинские изделия — требуют оформления разрешительных документов.

Совет: начинающим селлерам лучше выбирать компактные, лёгкие товары без сложных требований к хранению.

Учитываем прочие критерии

Кроме маржинальности и логистики, есть ещё целый ряд критериев, о которых не стоит забывать.

Соответствие продукции аудитории маркетплейса

Продажи на ВБ или Ozon отличаются. У каждого маркетплейса — своя ЦА. Wildberries чаще выбирают покупатели среднего класса, подавляющее большинство из
которых — женщины 25–35 лет. Дорогие товары (айфоны, брендовые часы) здесь будут покупать редко. Намного более востребованы одежда и обувь недорогих марок, бытовая
химия и т.п.

На Ozon уже покупают более дорогие, качественные вещи. Яндекс.Маркет изначально затачивался под покупки техники, поэтому здесь во главе угла — удобство и скорость
доставки.

Добрый совет: изучите, какие товарные категории популярны на маркетплейсе, и подберите товары, соответствующие запросам его аудитории.

Цена

Стоимость должна быть конкурентоспособной и отвечать платежеспособности ЦА. Если ваш товар чрезмерно дорогой для платформы, он просто не найдёт своего покупателя. С
другой стороны, слишком низкая цена заставит пользователей засомневаться в качестве.

Совет: проанализируйте цены конкурентов и определитесь с ценой, учитывая наценку, которая покроет ваши расходы и принесёт прибыль. Не советуем
начинать продажи с товара стоимостью ниже 1 000 рублей — вы не сможете покрыть издержки.

Оборачиваемость

Оборачиваемость — скорость, с которой товар продаётся и заменяется новым. Чем выше оборачиваемость, тем быстрее вы отобьёте вложения.

Совет: выбирайте товары с высокой оборачиваемостью, особенно если у вас пока небольшой бюджет. Например, для начала — продукция повседневного
спроса (косметика, бытовая химия).

Ищем тренды

Чтобы пробиться через конкурентов, можно находить тренды — товары, которые вызывают ажиотаж. До сих пор мало кто из селлеров пользуется сервисами аналитики, такими
как Moneyplace. А между тем это великолепный инструмент поиска трендов, который помогает быстро реагировать на изменения рынка.

Например, вы видите, что на маркетплейсе резко вырос спрос на продукцию для домашних животных. С помощью Moneyplace вы сможете:

• Узнать, какие именно товары (лежанки, игрушки) пользуются наибольшим спросом.
• Проанализировать цены конкурентов.
• Быстро добавить в ассортимент популярные позиции.

Важно! С осторожностью относитесь к хайпам. Хайповые товары на маркетплейсах быстро «выстреливают», но так же быстро теряют актуальность. Заработать
на них может только опытный селлер — новичку лучше не рисковать. Если вы не уверены, что можете отличить восходящий тренд от хайпа, сосредоточьтесь на проверенных нишах,
которые принесут долгосрочную прибыль.

Пользуемся специальными условиями маркетплейсов

Маркетплейсы часто предлагают продавцам особые условия для определённых товарных категорий: уменьшенная комиссия, скидки на логистику, бесплатное размещение на
складах. Как пользоваться:

Ищем категории с льготными условиями. Разные преференции часто даются в период сезонных распродаж. Например, в августе бывают преференции для
продавцов формы для школьников, а весной — для товаров для садоводов. Это помогает быстрее раскрутить товарные карточки и увеличить продажи.

Отслеживаем акции. Акционные условия публикуются в личном кабинете продавца или в специальных разделах маркетплейсов. На Ozon до конца прошлого года
можно было бесплатно хранить продукцию для школы, а до следующего года действует сниженная комиссия (13%) на одежду, обувь и аксессуары. Если будете принимать участие в
акциях, сможете не только сэкономить, но и быстрее вывести карточку в топ. А чтобы гарантированно добиться топовых позиций, заказывайте ведение магазина на Ozon или
другом маркетплейсе у профессионалов. С условиями и успешными кейсами агентства полного цикла GracieDigital можно ознакомиться на этой странице.

Вот один из примеров использования акций

Предположим, вы продаёте школьные рюкзаки. Участвуя в акции Ozon с бесплатным хранением и сниженной комиссией, вы можете:

• Снизить издержки на логистику.
• Установить конкурентную цену.
• Быстро набрать отзывы и повысить рейтинг товарной карточки.

Изучаем иностранные тренды

Многие зарубежные тренды можно адаптировать под наш рынок. Товары, набирающие популярность в Азии, Европе или США, теоретически будут популярны и у наших покупателей.
Просто нужно вовремя заметить тренд и предложить его раньше конкурентов.

Совет: прежде чем закупать товар, убедитесь, что в России у него есть перспективы. Посмотрите, продаёт ли кто-то аналогичный товар на Ozon,
Wildberries, Яндекс.Маркете и насколько он популярен.

Изучите отзывы, поисковые запросы в Яндекс.Вордстате или Google Trends. Если запросов на аналогичный товар больше 1 000 в месяц — это хороший знак. И начинайте всегда
с пробной закупки (небольшой партии) по схеме «со склада продавца»: продукция будет отправляться на маркетплейс только после заказа, что позволит сэкономить на хранении
и комиссиях.

Какие товары будут в топе в 2025 году?

С чем выйти на маркетплейсы в этом году? Если опираться на тренды, можно выделить ниши со стабильным спросом и высокой маржинальностью.

Категории, которые сейчас в топе:

1. Товары для дома и дачи
   • Органайзеры, полки, системы хранения
   • Умные гаджеты (освещение, камеры, датчики)
   • Автоаксессуары (коврики, держатели, чехлы)
   • Мебель (особенно игровые кресла, компьютерные столы)
2. Детские товары
   • Развивающие игрушки, книги
   • Безопасность (замки, защита на углы)
3. Красота и здоровье
   • Аппараты для ухода за лицом и телом
   • Спорттовары (резинки, коврики для йоги)
   • Косметика уходовая и декоративная (помним: это товары с особыми требованиями к сертификации)
4. Гаджеты и аксессуары
   • Чехлы, защитные стёкла, зарядки
   • Умные часы, фитнес-браслеты
   • Планшеты, смартфоны
5. Российские товары
   • Импортозамещение — тренд 2025 года
   • Одежда, обувь, косметика, посуда отечественного производства

Итоги

Конечно, невозможно однозначно выбрать «лучший товар 2025 года» и рекомендовать его вам. Каждый из селлеров остановится на той нише, которая станет
для него прибыльной. Выбор товара и интуиция не имеют ничего общего. Ошибка на старте может дорого стоить, поэтому:

• Используйте аналитику.
• Выбирайте товары с минимальными проблемами в логистике.
• Считайте прибыль заранее, чтобы не работать «в минус».
• Не лезьте в перегретые ниши без УТП.
• Тестируйте идеи перед закупкой больших партий.

Удачного выбора и выгодных продаж, селлеры!