Рост продаж аромодиффузоров с 500 000 рублей до 6 261 490 рублей за 3 месяца

Стартовые данные

Клиент обратился к нам со значимой проблемой, продажи аромодиффузоров не растут. Объем продаж на Ozon не превышал 500 000 рублей в месяц. Поток трафика есть, но воронка показывала пробелы, низкая конверсия, высокий ДРР, остались неотработанные SKU.

Аудит магазина и воронки

В ходе первого анализа воронки поразил контраст между огромными показами и средней конверсией из карточки в корзину и из корзины в заказ. Мы расшифровали поэтапно узкие места:

• 1 Конверсия из поиска в карточку: 3%
• 2 Конверсия из карточки в корзину: 5%
• 3 Из корзины в заказ: 20%
• 4 Выкуп: 90%

Объемы есть. Конверсии низкие. Значит, задача не только вытягивать воронку, но и наращивать трафик на продукты с уже хорошим показателем выкупа.

Проработка контента и карточек товара

После проведения первичного аудита и оценки текущего состояния карточек стало понятно, что визуал не работает. Основные карточки была перегружена текстом, фотографии были сняты в условиях, не подчеркивающих премиальность продукта. Учитывая, что аромадиффузоры товар эмоциональной категории, покупка которого часто совершается импульсивно, ключевую ставку мы сделали на визуальный storytelling.

Что сделали:

• • Переупаковали карточки использовали единый дизайн-гайд, в котором была проработана логика компоновки инфографики (выгоды, состав, стиль использования, инструкции, сертификаты и пр.).
• • Сделали фокус на lifestyle-контент и добавили рендеры интерьеров с аромадиффузорами в кадре, чтобы показать, как товар может «встроиться» в повседневную среду. Это значительно повысило конверсию из карточки в корзину.
• • Обновили галереи и видео. Ввели короткие видеоролики, демонстрирующие упаковку, процесс использования и атмосферу применения аромата от распаковки до применения.
• • Прописали УТП в заголовках и первых строках описания. В частности, упор делали на зону покрытия (до 40 м2), длительность работы (до 30 дней), насыщенность запаха, экологичность состава и универсальность подарочного формата.

В результате этих изменений:

• • Конверсия из поиска в карточку выросла до 9,3%;
• • Конверсия из карточки в корзину до 7,93%;
• • Общая глубина воронки значительно улучшилась, особенно на этапах «карточка → корзина».

Расширение поставок и проработка региональных кластеров

Одним из ключевых этапов оптимизации продаж и выхода на масштаб стало расширение географии логистики. Изначально клиент работал по модели FBO по 3-4 регионам. Были выделены дополнительные приоритетные регионы для подключения складов:

• • Центральный кластер (Москва и область);
• • Южный кластер (Краснодар, Ростов-на-Дону);
• • Приволжский (Казань, Самара, Нижний Новгород);
• • Уральский (Екатеринбург и Челябинск);
• • Северо-Запад (Санкт-Петербург и область).

На каждом этапе мы рассчитывали оптимальный сток на складе, чтобы минимизировать издержки и избежать out-of-stock. Это особенно критично для диффузоров, где ассортимент разнообразен, и важно избежать потери позиций даже по одному запаху или линейке. После проработки географии средний срок доставки сократился до 30 часов.

Работа с рекламой. Трафареты как главный драйвер

На первом этапе клиент самостоятельно запускал рекламу через стандартный набор — автостратегии в трафаретах. Результат был неутешительный, высокая цена клика, разброс по ROI, отсутствие точечного контроля. Ситуацию усугубляло то, что ассортимент не был разбит по РК, а рекламировались все SKU в одном РК вперемешку.

Что сделали:

• • Проанализировали SKU по маржинальности и конверсии. Выбрали флагманские позиции с высокой оборачиваемостью и высокой сводной оценкой — именно они вошли в ядро продвижения.
• • Разбили ассортимент: подарочные наборы, лаконичные стеклянные диффузоры, диффузоры в премиальных флаконах.
• • Сконцентрировали бюджеты на трафаретах, подобрали эффективные ключи на основе реальных поисковых запросов (анализировали спрос через Ozon аналитики + ручной парсинг через Wordstat).
• • Исключили автостратегии на первом этапе: Запустили ручные трафареты по ключевым запросам.
• • Запустили A/B тестирование по баннерам и обложкам: Зафиксировали прирост конверсии при использовании нейтральных фонов и минималистичных надписей.
• • Отключили SKU с ДРР > 30%, чтобы не сливать бюджет в убыточную зону.

В результате, по данным рекламного кабинета и Ozon аналитики:

• • Суммарная доля заказов, пришедших через платный трафик, составила 85% от общего объема;
• • ДРР по всем SKU был снижен с ~30% до 15,3%;
• • ROI выше в два раза, чем ранее по основным группам товаров.

Благодаря этому стратегическому подходу к рекламе, удалось не просто привлечь трафик, а управлять его качеством, выводя только те позиции, которые с высокой вероятностью обеспечат выкуп и принесут рентабельность.

Результат кейса и дальнейшие планы

С момента старта проекта оборот магазина вырос с 500 000 ₽ до 6 261 490 ₽ за месяц. Это +1152% за короткий цикл оптимизации и настройки. Магазин вошёл в 1% лучших по категории «Парфюмерия», а товар в ТОП-100 по числу заказов.

Основные триггеры роста:

• • Аудит ниши и стратегия продвижения;
• • Проработка карточек и визуала (с фокусом на A/B тесты);
• • Точечная работа с метриками воронки, мы видим, где «проваливаются» пользователи и оптимизируем каждый этап;
• • Гибкое тестирование рекламных форматов и своевременный отказ от неэффективных связок;
• • Подключение региональных кластеров, ускоривших доставку и повысивших лояльность.

На следующем этапе мы запускаем масштабирование:

• 1 Вывод новых ароматов и сезонных линеек;
• 2 Участие в распродажах и акциях с промо-поддержкой;
• 3 Оптимизация по ДРР до целевого значения ниже 9%;
• 4 Новый кабинет;

Рынок аромадиффузоров продолжает расти, но конкуренция усиливается. Наш подход точечная аналитика, постоянная оптимизация и гибкость. Именно она дала результат в этом кейсе и ляжет в основу следующих запусков.