Кейс на 1 600 000 руб по продвижению магазина “SAVITRI” на Ozon

Магазин SAVITRI занимается продажей натурального топлёного масла. В линейке три позиции, каждая с разным объёмом. Работа ведётся по модели FBO. За два месяца клиент поставил задачу протестировать масштаб на всю Россию и обеспечить стабильные продажи с акцентом на органику, усиленную рекламой. Упор был на достижение максимальной узнаваемости внутри платформы и рост конверсии на карточке за счёт комплексного подхода.

Стартовые условия

До начала работ магазин имел минимальные охваты. Продвижение практически не велось, карточки были загружены без адаптации под внутренние алгоритмы Озона. В контенте не учитывались поведенческие метрики. Не проводилась работа по релевантности, визуал оставался базовым, не было аналитики по конкурентам и спросу.

Подготовка

Первый этап базовый аудит. Проверили, какие позиции по ключевым запросам выдаёт Озон в поиске, как ранжируются карточки, какие используются формулировки и визуальные паттерны. Важно было понять не только позиции, но и то, как поведение пользователей влияет на показы.

Проанализировали конкурентов в категории натуральных масел. Выявили, что лучшие карточки выделяются по следующим критериям: визуальный акцент на натуральности, простая передача состава, короткие формулы заголовков и высокие показатели отзывов. Именно на это и сделали ставку. Поставили цель увеличить CTR, улучшив восприятие на выдаче.

Визуальная адаптация

Сделали редизайн карточек с акцентом на уникальные торговые предложения. Основная фотография строилась по принципу «первого взгляда», крупный акцент на банку масла, внизу текстовый блок с УТП. Упор был на натуральность, простоту и привязку к традиционным ценностям. Это позволило сразу повысить кликабельность.

Контент и SEO

Провели полную переработку описаний. Учитывались релевантные ключи с максимальной частотностью. Основной акцент — натуральность, ручная варка, отсутствие добавок. Описание строилось как мини-воронка, сначала проблема, затем решение, далее выгода и призыв. Поработали над характеристиками, прописали точные параметры, которые участвуют в фильтрации внутри Озона.

Проанализировали раздел “Товары в поиске”, сравнили по ключам показатели показов и провалов. Обнаружили, что при недостаточной релевантности система обнуляет показы. Добавили отсутствующие ключи, актуализировали структуру заголовков. CTR начал расти уже в первые недели.

Логистика и складская стратегия

Работа шла по FBO, поэтому сразу распределили товар по складам в разных кластерах. Это обеспечило нужную скорость доставки. Цель — выйти в среднее время до 40 часов. Благодаря этому товары не проигрывали по срокам конкурентам и участвовали в бустинге логистики. Появилась возможность попадать в ленты рекомендаций, что усилило органику.

Рекламная стратегия

Рекламу запустили через трафареты. Формат выбран вручную, без автостратегий — ставка подбиралась индивидуально, по откликам. Работали со ставками на уровне товарных полок, а не только поиска. Цель охватить рекомендации и органическую ленту. Первые 6 дней не трогали кампании, дали им обучиться.

Ставки корректировали каждые 3-4 дня, по результатам. Отслеживали открутку, CTR и конверсию в заказ. Использовали биддер при невозможности подобрать эффективную ставку вручную. Также работали с аналитикой для оценки реального спроса и конкурентных ставок в нише.

Продажи и аналитика

Первые результаты начали поступать уже в течение первой недели. Поскольку товар нишевый, важно было отслеживать поведение покупателей как часто добавляют в корзину, сколько возвращаются к карточке, сколько переходов в заказ. В аналитике фиксировали данные по каждому товару отдельно.

Чётко прослеживалась зависимость между активной работой с карточкой и ростом интереса, при обновлении фотографий и уточнении заголовков происходил скачок в показах и переходах.

Динамика продаж и лидеры ассортимента.

По данным из панели аналитики, больше всего заказов пришло по позиции объёмом 450 мл. Это масло стало флагманом ассортимента. Обеспечивало сбалансированный спрос и конверсию. Второй по популярности стал формат 950 мл — минимальный объём, востребованный у новых покупателей и для тестирования продукта. Меньше всего заказов пришлось на банку 250 мл. Несмотря на привлекательную маржинальность, спрос на неё был менее устойчивым.

На скриншоте можно увидеть количество заказов по каждой из позиций и общее распределение продаж за период. Эти данные позволили сделать вывод о необходимости корректировки товарной матрицы и выделения фокусной группы товаров.

Влияние рекламной кампании

Как видно на скриншоте, РК демонстрировали стабильный охват и показы. При этом важную роль сыграло то, что реклама не запускалась «вслепую», а только после настройки карточек и улучшения сводной оценки. Это позволило избежать лишних расходов и работать с заинтересованной аудиторией.

SEO-оптимизация и рейтинг карточек

Регулярно проверяли позиции товаров в разделе «Товары в поиске» и отслеживали изменения сводной оценки. Основное внимание уделяли соответствию заголовков ключевым запросам, плотности ключей в описаниях, качеству визуала и отзывам. После первого месяца работы рейтинг карточек начал расти. Это позволило снизить стоимость привлечения трафика и увеличить органические показы.

По итогам работы были приняты решения:

Регулярно проверяли позиции товаров в разделе «Товары в поиске» и отслеживали изменения сводной оценки. Основное внимание уделяли соответствию заголовков ключевым запросам, плотности ключей в описаниях, качеству визуала и отзывам. После первого месяца работы рейтинг карточек начал расти. Это позволило снизить стоимость привлечения трафика и увеличить органические показы.

• Оставить в приоритетной продаже позиции, которые набрали наибольшее количество заказов за два месяца

• Сфокусироваться на формате 450 мл как основном драйвере продаж

• Пересмотреть визуал и упаковку для младшей линейки, чтобы повысить её CTR

• Продолжить продвижение через трафареты, сохраняя ручной контроль ставок

Проект продемонстрировал, как при минимальном ассортименте и грамотной настройке можно быстро вывести бренд в лидеры и начать получать стабильные заказы. Далее планируется масштабирование ассортимента и выход на внешние рекламные форматы Ozon