Запуск магазина мебели с нуля за 20 дней. Вывели в топ-5 по выручке

Магазин Favorit Dream Company, мебельный бренд из Казани. До старта не имели представительства на маркетплейсах, продаж через Озон не было. Главная цель протестировать формат онлайн-продаж, определить рабочие модели и выйти на стабильный канал дистрибуции по всей России.

Крупногабаритная мебель. Основной акцент на диваны разных конфигураций. Каталог включал прямые, угловые и модульные модели. Ассортимент был ограничен, 26 товаров, но с вариативностью по цветам и размерам.

География вся Россия. Фулфилмент организован из Казани. Заказы доставлялись в центральную часть РФ, Поволжье, Юг, Урал, частично в Сибирь. В рамках кейса запуск делался в категории FBS с поддержкой быстрой доставки по ключевым кластерам.

Подготовка к запуску

Первым этапом провели конкурентный анализ в категории. Изучили среднюю стоимость диванов, рейтинг популярных карточек, отзывы и выкуп. Ориентир брали на предложения от 22 000 до 60 000 рублей. Выявили, какие цвета наиболее кликабельны, как оформляют визуал лидеры продаж, и какие описания получают максимальный отклик. Визуал делали яркий, с понятным УТП “Собери сам”, “Умный диван” и прочие решения, которые ассоциируются с функциональностью и простотой сборки.

В своих карточках сделали упор на реальные фотографии. В тексты добавили тезисы по доставке, прочности, комфортности. Оптимизировали SEO по ключам. В процессе прогнали через фильтр в “Товары в поиске”, чтобы понять, какие фразы генерируют показы и клики.

Рекламные инструменты

Основной упор сделали на трафареты. Пробовали ставки вручную, запускали через биддер, подбирали значения под оптимальный ДРР. Также запускали несколько тестовых кампаний через оплату за заказ.

Реклама не была основным источником продаж. Основной акцент на органику. Это позволило добиться высокой рентабельности. Сначала использовали минимальные бюджеты, чтобы дать системе время на обучение. Изменения в РК не вносили в течение первых 5 дней. Постепенно выявили, какие карточки дают лучшие отклики и усилили именно их.

Обработка заказов и логистика

Работали через FBS. Использовали склады в Казани и логистические партнёрства для закрытия удалённых регионов. Время доставки старались удерживать в рамках 40–50 часов, за счёт чего получили бустинг в поиске. Добавили баллы за отзывы, подключили акции с промокодами, делали скидки по системе персонализированных предложений. Это дало дополнительный трафик в моменты, когда органика проседала.

Аналитика и корректировки

Регулярно отслеживали метрику “Популярность по запросу”. Там видно, сколько показов, сколько переходов, добавлений в корзину, возвратов в карточку. Если показатель падал, смотрели на CTR, фото, цену. Сравнивали с конкурентами в разделе “Популярные товары”.

Каждую неделю проводили срез по выкупу. Если выкуп был ниже 5 процентов, карточку оптимизировали или снимали. Учитывали ДРР в рекламных кампаниях. Если ДРР по отдельной карточке превышал 25 процентов, останавливали продвижение. Общий ДРР по магазину держался на уровне 15 процентов.

Результаты за первые 30 дней

Общий оборот превысил 1 950 000 рублей. Средний чек 39 500 рублей. Основной трафик пришел из органики. Конверсия в корзины 4,7 процентов.

Выкуп был высоким, 92 процента. Это позволило быстро повысить рейтинг карточек. Более 60 процентов заказов — из центральной России. Топовые позиции дали диваны в тканях с нейтральной палитрой.

Юнит-экономика

Мы рассчитали маржинальность по каждому товару. Средняя маржа с одного заказа составляла около 8 900 рублей. Включая логистику, упаковку, комиссии и бонусы. Использование органики в связке с минимальной платной поддержкой показало отличную рентабельность даже без участия в больших акциях. Мы также не использовали агрессивные скидки — основной акцент был на подаче ценности и грамотной упаковке.

Что сработало

— Правильная упаковка карточек и фото с сильным УТП

— SEO-продвижение и работа по ключам

— Удержание времени доставки ниже 60 часов

— Баллы за отзывы и акции с промокодами

— Контроль ДРР и выкупов, отключение слабых карточек

— Упор на органику, а не только на рекламу

Выводы

Ozon можно использовать как источник продаж даже в нише крупногабаритной мебели. Главное не идти по пути шаблонов. Если сделать ставку на органику, визуал, логистику и анализ, можно выйти в плюс без огромных вложений. Этот проект показал, что грамотная упаковка, управляемая юнит-экономика и анализ дают результат даже в конкурентной категории. Следующий этап запуск линейки кресел и диванов для студий, с новым визуалом и обновленным позиционированием. Всё впереди.