Как мы продавили диваны в топ Яндекс.Маркета за 3 месяца

Из Озона в Яндекс, с любовью (и с опытом на 15 млн)

Сергей, основатель бренда Favorit Dream Company, уже был хорошо знаком с маркетплейсами. Наше сотрудничество началось с ведения его кабинета на Ozon, где за 3 месяца оборот уверенно перевалил за 15 миллионов рублей. Но как говорится, «аппетит приходит во время диваностроения». Поэтому следующим логичным шагом стал выход на Яндекс.Маркет. Новая площадка, новые алгоритмы, и, конечно, новые головные боли. Сергей пробовал запуститься сам, после обратился к нам. Через три месяца на графике уверенный рост и почти 4,3 млн ₽. Рассказываем, как это вышло.

Изучили Маркет вдоль и поперёк (и в поперёк тоже больно)

Работа стартовала с полного аудита текущего ассортимента и понимания особенностей площадки:

• 1 Ассортимент — угловые диваны трансформеры «Фортуна», разные вариации с ящиком/без, правая/левая сборка.
• 2 Производство — Казань, работает по модели FBS.
• 3 Карточки — от слова «есть». Фото базовые, текста мало, SEO на уровне «угловой диван 2023 купить».
• 4 Реклама — не запущена. Буст? Не слышали.
• 5 Отзывы — штучные. Мало, грустно.
• 6 Цена — конкурентная, но не было проработки с учётом цен конкурентов и уровня буста в категории.

Особенности ниши:

• 1 Высокий средний чек
• 2 Конкуренция бешеная. Есть фулфилмент бренды, а есть карлики с ценами ниже себестоимости.
• 3 Доставка — критичный фактор. Диван не отправишь в рюкзаке.

Подготовка карточек. Дизайн, SEO, визуал, видео — качнули всё

Как бы хорошо ни был сшит диван, если карточка выглядит как «жми сюда и будь счастлив», то продаж не будет.

Что сделали:

• • Фото и обложки добавили новые, светлые, подчёркивающие размер, ткань и комплектацию. Упор на мягкость и габариты.
• • Инфографика. Вывели ключевые УТП: “антивандальная ткань”, “до 100 000 циклов”, размеры, комплектация.
• • SEO, переписали заголовки и описания под ключи: “угловой диван с ящиком”, “модульный диван-кровать”, “диван-трансформер левый угол” и т.д.
• • Характеристики, подтянули все фильтруемые поля, потому что без этого в поиск не попадёшь.

Индекс качества карточек вырос до 90+, CTR вырос более чем в 1,7 раза.

Цены, логистика и доставка

Цены настроили ценовые стратегии через буст. Установили лимиты снижения. Постоянно следим за конкурентами (в том числе по индексу цен). FBY не подключали, но усилили логистику через точечные отправки по регионам, улучшили средний срок доставки до 2–3 дней по центральной части РФ.

Продвижение через рекламу, буст, ставки и минимизация бессмысленных трат

Когда контент, визуалы и карточки уже на уровне «глаз радуется, а палец тянется к кнопке “Купить”», мы подключили платное продвижение через буст продаж.

Но не как попало, а по уму.

Подключили буст продаж, не просто кнопка, а целая стратегия

• • Основной инструмент продвижения на Яндекс.Маркете буст продаж.
• • Мы активировали его в категории «мягкая мебель» и проставили индивидуальные ставки по конкретным диванам, не раскидывая деньги на весь ассортимент.
• • Работали по аукциону второй цены, а это значит, что даже если наша ставка была выше, платили мы чуть больше, чем ближайший конкурент. Благодаря этому экономия бюджета составила до 17% на тестовом запуске.
• • Ставки варьировались от 10% до 20% от стоимости товара в зависимости от оборачиваемости и рейтинга позиции.

Продвигаем не весь каталог, а топ-SKU

• • Продвигали только топовые диваны с высокой маржинальностью
• • Почему? Потому что мы не хотели сливать бюджет на товары, которые сами себя не продают даже с бустом.
• • ROI у рекламируемых моделей составил до 7:1. На каждый рубль вложения приходилось 7 рублей выручки. Если бы у нас была возможность аплодировать самому себе, мы бы это сделали.

Реклама за пределами Маркета через Яндекс.Директ

• • Внутренний трафик это хорошо, но мы пошли дальше. Благодаря бусту, товары начали показываться и в рекламной сети Яндекса (РСЯ) — это баннеры и предложения, которые появляются в новостных лентах, почте, Дзене и даже в снах покупателей.
• • Мы отметили, что около 30–35% заказов с рекламы приходилось именно на внешние показы. Это сильно повлияло на рост охватов, особенно в регионах, где аудитория менее активна на самом Маркете, но хорошо клюёт на баннеры.

Постоянная оптимизация и контроль эффективности

• • Мы еженедельно снимали срезы по ДРР, CTR и охватам
• • Если карточка начала показывать ДРР выше 18%, мы:
  • снижали ставку
  • меняли визуал или первую обложку
  • временно выключали продвижение
• • По итогу, средний ДРР по рекламе за весь период 11.9%, что позволяет сохранять высокую рентабельность даже с учётом логистики и комиссии.

Финалочка. Итоги на графике и в рублях

За 3 месяца работы:

• • 259 483 показов
• • 4,3 млн ₽ заказано
• • 1,1 млн ₽ доставлено (ещё не всё доехало на момент выгрузки)

Один из пиков:

• • 23 сентября: 22 108 показов, 240 300 ₽ заказов за день

На сегодняшний день рост продолжается, карточки уверенно в блоках популярного.

Почему сработало

• • Чёткая работа с карточками, визуал + SEO + УТП.
• • Продуманное включение буста, с анализом ставок.
• • Участие в акциях с просчитанной маржой.
• • Работа с отзывами, вырастили доверие.
• • Нормальная аналитика по воронке, не просто включили рекламу и забыли.

Если у вас хороший товар, но вы просто выложили его на Яндекс.Маркет и сидите ждёте манны, можете не ждать. Без буста, отзывов, нормальной карточки и понимания, как работает алгоритм, ничего не случится.

Этот кейс Favorit Dream Company пример того, как при грамотной стратегии, даже в такой сложной и конкурентной категории как диваны, можно выйти в топ и собрать миллионы. А мы просто системно жали на кнопки, и делали это вовремя.