Орехи без рекламы на Ozon. Как Golden Harvest собрал 1,9 млн ₽ за месяц на сухофруктах

Стартовая точка

Golden Harvest продавец орехов и сухофруктов. Магазин был недавно зарегистрирован на Ozon, опыт работы на маркетплейсах — нулевой. Продажи отсутствовали, визуала нет, карточки загружены минимально, одно фото, шаблонное описание, без внятной логики подачи. Рекламы не запускалось, бюджет на старт был практически отсутствующий. Воронка не строилась, география ограничивалась случайным размещением, без учета кластеров. Выкуп единицы.

Наша задача была одновременно амбициозной и неблагодарной, сделать выручку без рекламного бюджета (не сходилась математика) и при этом дать ощутимый рост органики.

Аналитика и оценка потенциала, зачем нам всё это?

1.Первым этапом стала полная аналитика ниши. Мы посмотрели структуру спроса, сезонность и активность конкурентов. Оказалось, что спрос на сухофрукты растёт, особенно на натуральные смеси и удобные фасовки.

2.Выигрывают те, у кого визуально товар выглядит качественно, а карточки вызывают доверие с первого экрана. Также мы провели декомпозицию конкурентов: средняя выручка топ-10 игроков превышала 3 млн ₽ в месяц. При этом 60% карточек в выдаче были плохо оформлены

3.Параллельно проработали юнит-экономику с учётом маржинальности в 20% мы понимали, где есть точка безубыточности. Это позволило сразу исключить товары с низкой рентабельностью и сделать упор на лидеры спроса.

Упаковка карточек, доверие с первого взгляда

1.Карточки были переделаны под мобильную аудиторию. Главные обложки с яркими фонами и продающими подписями, 3D-эффектами и чётким позиционированием.

2.Внутри контентная воронка, инфографика, преимущества, безопасность, состав, примеры использования. Все фото тестировались A/B, дизайнеры делали 2-3 варианта под разные УТП.

3.Сделали рич-контент и видеообзоры, блоки доверия. Это сильно повысило вовлечённость и удержание.

География. Секретная магия кластеров

Одним из главных факторов стал анализ географии. Мы выявили, в каких кластерах спрос на орехи и сухофрукты выше всего, отталкиваясь от логистических отчётов и активности конкурентов. Далее мы выстроили стратегию кластерного распределения: приоритет получали логистически выгодные и высокоактивные регионы. Размещение товара шло с учётом прогноза доставки и потенциальной видимости.

Сразу после перезагрузки кластеров начался рост, показатели показа в поиске выросли на 38%, а общее количество просмотров карточек увеличилось на 36%.

SEO и органика, восхождение без бюджета

Мы провели полную SEO-оптимизацию, заголовки, атрибуты, ключевые слова, фильтры. Тексты прорабатывались вручную под каждую карточку, учитывались частотные запросы по Ozon. Упор шёл на длинные поисковые фразы и LSI-запросы.

Органический рост пошёл сразу:

Запуск рекламы? Не не слышали

Протестированы были как трафареты, так и вывод в ТОП, но конверсии оставались примерно на том же уровне. Мы провели множество тестов рекламных связок, корректировали визуалы, ставки. Однако, после того как была проработана география и товары начали стабильно продаваться по всей России, стало очевидно, что реклама не даёт ощутимого прироста. Продукт уже попадал в топ органически, а дополнительные вложения не влияли на темп продаж. В итоге рекламу свернули.

Финальные результаты, больше 1,9 млн ₽ без рубля на рекламу

За 28 дней заказано товаров на 1 975 987 ₽, 3 656 штук заказано, из них 3 405 выкуплено (93%)

Вывод

Golden Harvest стал кейсом, где всё сделано без единого вложения в рекламу. Мы доказали, что на Ozon можно расти, если системно подходить к упаковке, географии и SEO. Механики лояльности и контентная воронка закрыли задачи по конверсии, а кластеризация сделала своё дело в охвате. За месяц с нуля выйти почти на 2 млн ₽ оборота без бюджета результат, который опровергает шаблон “без трафика ничего не будет”.