8 556 215 ₽ за 5 месяцев в категории интим-товаров на Ozon

О клиенте и начальных условиях

К нам обратился продавец с весьма нишевым, но стабильным спросом — ассортиментом интим-товаров: презервативов, анальных колец и прочей продукции для взрослых. Магазин
уже был представлен на Ozon, но почти не использовал внутренние рекламные возможности системно и не имел ни стратегии продвижения, ни стабильного визуального контента.
Визуалы отличались по качеству, часть карточек была без SEO-оптимизации, рейтинги нестабильные, география непроработанная, а юнит-экономика не учитывала стоимость
трафика.

Цель — системно масштабировать выручку с текущих 600–700 тысяч рублей в месяц до стабильных миллионов, отработав рекламные форматы с акцентом на
рентабельность и органический рост.

ЭТАП 1: Аудит и юнит-экономика

Сначала провели полный аудит:

• Карточки не адаптированы под мобильных, не было рич-контента
• SEO не прописаны ключевые слова, низкий CTR из-за нерелевантных заголовков
• Часть товаров не имела обложки, часть — с неинформативными изображениями

Проанализировали конкурентов и выделили:

• Товары с высоким спросом в категории «Для взрослых»
• Средний чек по нише — 370–420 ₽
• Форматы, чаще всего попадающие в подборки и рекомендации
• Маркетинговые стратегии
• Географию

ЭТАП 2: Контент и карточки

Мы обновили:

• Заголовки с упором на SEO — добавили высокочастотные ключи по категории
• Инфографику, фото с упаковкой, примеры применения к определённым артикулам
• Рич-контент, видео «как использовать», анимации для вовлечения
• Указание сертификации и безопасности на карточках — важный триггер доверия

Дополнительно запустили «Отзывы за баллы» — в первые 2 недели количество отзывов увеличилось с 8 до 94 на основной SKU, что резко повысило CTR.

ЭТАП 3: География и логистическая оптимизация

Один из ключевых этапов, на котором мы смогли повлиять не только на выручку, но и на скорость оборота — проработка географии.

Анализ показал, что максимальная конверсия и самые короткие циклы доставки наблюдаются в следующих кластерах:

• ЦФО — Москва, МО, Ярославль, Тула
• СЗФО — Санкт-Петербург, Ленобласть, Калининград
• Частично УрФО — Екатеринбург, Пермь

Эти регионы давали самый дешёвый трафик при сохранении хорошей конверсии (CR > 2,1%). Мы также учли плотность конкуренции и поведение пользователей в каждой зоне.

Что сделали:

• Распределили поставки на 15 активных складов Ozon
• Благодаря такому распределению карточки начали чаще попадать в быстрые доставки (Ozon Fresh/Express) — это добавило видимости и повысило доверие к
  товару
• Карточки с доставкой в течение 1 дня давали на 23% выше CR в пределах одного и того же SKU

Результат:

• Доля заказов из приоритетных кластеров выросла с 15% до 68%
• Средняя скорость доставки снизилась до 4 часов
• Количество возвратов снизилось на 11% — за счёт более предсказуемого логистического SLA
• Карточки стали чаще попадать в блоки «Быстрая доставка» и «Ozon Express» — дополнительный органический охват

ЭТАП 4: Рекламная стратегия

Основной упор — трафареты + вывод в топ.

Запускали:

• Рекламу в поиске (ручной аукцион, трафареты)
• Разные бюджеты
• A/B-тесты ставок и групп объявлений

Как работали с трафаретами:

• Создали 3 набора трафаретов: тестовые, на топовые SKU и на сезонные товары
• Ежедневный мониторинг и корректировка ставок вручную
• CTR по топам удалось поднять с 1% до 4% за 3 недели

Вывод в ТОП:

• Повышали ставки и включали карточки в акционные подборки
• Пробовали разные стратегии — первое время ДРР был минусовым, месяц ушло на оптимизацию
• Использовали «Скидку продавца» в первые 48 часов новых кампаний

ЭТАП 5: Работа с акциями, скидками и алгоритмами Ozon

После первого месяца начали активно тестировать акции, ориентируясь на поведение покупателей:

• Стартовали со «Скидки продавца» на 10–12%, чтобы получить прирост заказов
• Затем подключили механику «2 по цене 1» и «Суперпредложение» — сработало на определённую подкатегорию (кольца): конверсия выросла на 20% на 5-й день акции
• Далее оптимизировали: не запускали одновременно несколько видов скидок, чтобы не обесценить товар

Что важно: мы использовали скидки точечно — только на те SKU, где после оптимизации карточек была высокая конверсия. Это позволило не снижать маржу,
а наоборот — усиливать органику, ведь карточки попадали в подборки и в «похожие товары».

Результаты по этапам и сквозная аналитика

Итоговая выручка в последний месяц сотрудничества: 8 001 000 ₽ за июнь–июль. Из них 74% пришлось на топ-3 товара, которые системно выводились в ТОП
поисковой выдачи.

Как мы масштабировали без потери рентабельности

Одно из ключевых решений — точечное масштабирование на основе юнит-экономики. Вместо того чтобы «лить трафик» на весь каталог, мы сфокусировались на
конкретных SKU с лучшей маржинальностью и откликом аудитории.

• Убрали 17 товаров с ДРР выше 35% и рейтингом ниже 4.2
• Направили бюджет на топовые SKU с ДРР < 18% и высоким CTR

Это дало ощутимый эффект: ДРР по кабинету упал, при этом продажи выросли более чем в 3,5 раза.

Контент и визуалы как рычаг продаж

Мы продолжали экспериментировать с визуалами:

• A/B-тесты главных фото: вариации с белым фоном, цветным, с надписями, с руками
• Инфографика с выделением преимуществ: «Без запаха», «Для чувствительной кожи», «0.03 мм толщина»
• После внедрения A/B-тестирования обложек CTR поднялся на 5% по группе SKU с новым дизайном в течение 14 дней

Итоги проекта

За 5 месяцев удалось:

• Выйти с 586 000 ₽ в месяц на 8+ млн ₽
• Настроить рекламу с хорошим общим ДРР
• Получить стабильные продажи с хорошей маржинальностью
• Организовать и автоматизировать поставки по географии
• Увеличить количество отзывов в 15 раз

И самое главное — удержать маржинальность, несмотря на масштаб.

Почему получилось

1. Мы не «расстреливали» бюджет, а искали конкретные связки товара, карточки и трафика
2. Применили гибкую систему A/B-тестов: фото, заголовки, ставки, скидки
3. Работали над географией, поставками и локализацией карточек
4. Акцент на SEO и органический трафик: по ряду ключей товар вышел в ТОП-10 без платного продвижения после первых 2 месяцев