Клиент — компания-импортёр строительного инструмента и оборудования. Официально работает по РФ, продаёт напрямую конечным клиентам и дилерам. Основной запрос:
привлечение обращений на оптовые партии товара и системная работа с розничными заказами в регионах, без создания сайтов и запуска контекста. Цель — протестировать Авито
как площадку с упором на охват, при этом сохранить средний чек выше обычного сегмента.
Суть задачи
Нужно было не просто «залить объявления», а организовать грамотную архитектуру присутствия: по всей России, с разными акцентами на категории инструмента, нацелено на
разные типы клиентов — от частников до закупщиков в небольшие магазины. Ключевым KPI от клиента было 100+ контактов в месяц при стоимости не выше 500 ₽. Дополнительно
важно было удержать средний чек выше среднего по площадке — за счёт позиционирования и ценового фильтра.
Какие шаги предприняли
1. Стратегия масспостинга по регионам
Разработали географическую сетку на 50+ городов. Сделали деление на кластеры по ЦФО, Уралу, Сибири и югу России. Учитывали локальные запросы, включая названия
брендов, метки инструмента (например, «перфоратор 2200 Вт с насадками») и бытовые сценарии использования. Отдельно анализировали сезонность: в одних регионах активно
брали сварочные аппараты, в других — электропилы. Это позволяло расставлять приоритеты по городам и продвигать актуальные группы товаров.
2. Создание и тест объявлений
Разместили более 5 000 объявлений, каждое с адаптированным текстом. Протестировали десятки форматов подачи — от минималистичных карточек с характеристиками до
разговорных описаний с примерами из практики. Также тестировали разную структуру УТП: доставка сегодня, расширенная гарантия, проверка перед покупкой, видеообзор товара
и др. В рамках этого этапа проверили более 30 уникальных подач. Некоторые объявления оформлялись с видео, другие с инфографикой. Сравнивали эффективность описаний с
техническим уклоном и более «пользовательских» текстов.
3. Фильтрация и отбор рабочих связок
По результатам первых двух недель выбрали 15% лучших объявлений по кликабельности и конверсии в контакты. Их усилили платным продвижением. Плохие связки отключали,
заменяли новыми с другим креативом или акцентом. На этом этапе проверяли десятки микровариаций: от замены первого фото до перемещения CTA выше по тексту. Также
учитывали, как работает объявление в конкретном городе. В одних регионах лучше срабатывал текст от имени мастера, в других — официальная тональность.
4. Продвижение по метрикам
Лучшие объявления получали приоритетный трафик. Бюджет не размывали на всё сразу, а подкручивали рекламу точечно под объявления с высоким вовлечением. Дневной бюджет
распределяли гибко, в зависимости от темпа откликов. Благодаря этому подходу удавалось удерживать стоимость лида на уровне 170–180 ₽ при среднем чеке выше рыночного.
5. Сегментация по категориям
Инструмент делился на электроинструмент, бензоинструмент, расходники и строительную оснастку. Под каждую категорию были свои объявления и логика продвижения.
Например, бензогенераторы активно шли в сезон отключений на юге, а сварочные аппараты — в северных регионах. Также разделяли подачу по целевой аудитории: одни объявления
оформлялись под «частника», другие под «закупщика в магазин», третьи — под строительные бригады.
6. Уникализация и чистота аккаунта
Каждое объявление было уникальным — отдельный текст, подача, визуал. Избегали повторов, чтобы не получать блокировки. Заранее готовили пул вариантов, чтобы было чем
заменить в случае снижения показов. Это обеспечило стабильность в выдаче и равномерный трафик на протяжении всего периода. Также применяли ручную ревизию старых
объявлений: обновляли формулировки, убирали устаревшие позиции, поддерживали рейтинг аккаунта.
Что особенно сработало
- Многоуровневая структура: регионы × категории × УТП
- Использование реальных фото и видео с разбором инструмента
- Продающий текст, адаптированный под профиль региона
- Активная работа с поведенческими факторами: сохранения, клики, переходы в чат
- Упор на высокий чек: акцент на качество, гарантию, быструю доставку
- Актуализация объявлений и регулярное обновление фидов
Результаты за период
Период — 1 месяц.
- Просмотры — 3 787 (+31,1%)
- Контакты — 231 (+3,6%)
- Средняя стоимость контакта — 176,9 ₽
- Активные объявления — 5 172
- Расходы — 40 865 ₽ (из них 34 420 ₽ на объявления)
- Новые объявления — 1 648 из 1 683 активных
Из 5 172 активных объявлений большая часть была создана заново. После того как объявления набрали стабильный объём контактов, подключили рассылку — менеджеры стали
связываться с пользователями. Это дало дополнительный прирост повторных диалогов и позволило увеличивать конверсию без затрат на новый трафик. Ключевой показатель —
стабильность: несмотря на масштаб, структура не «сыпалась», большинство откликов были целевыми. Это говорит о правильной фильтрации и сегментации ещё на этапе
публикации. Средний чек по заказу вырос на 10% по сравнению с периодом до выхода на Авито — без демпинга и распродаж.
Выводы
- Масспостинг даёт результат, если правильно построить сегментацию — не только по регионам, но и по категориям и сценариям потребления
- Авито можно эффективно использовать в нишах с высокими чеками при правильной упаковке и выстраивании доверия через объявления
- Не обязательно тратить сотни тысяч — важнее системно подходить к отбору работающих связок и вести аналитику
- Гибкое продвижение и фокус на лучшие объявления экономит до 40% бюджета
- Инструмент «зашёл» в регионах лучше, чем в столице — это подтвердило гипотезу о недозагруженных рынках
Работа продолжается по этой модели: еженедельно обновляются креативы, тестируются новые заходы, пополняется пул объявлений под новые товары. Масштабируемость модели
подтверждена — планируется выход в смежные категории (садовая техника, клининг, ремонтное оборудование). Также рассматривается возможность открытия второго аккаунта под
сезонные позиции, чтобы не перегружать основной фид.
Авито стало одним из ключевых источников входящих обращений. И если раньше это был «экспериментальный канал», то теперь — полноценная система привлечения клиентов,
встроенная в маркетинговую инфраструктуру компании.
